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Intelligente Reportings und Honorarberatung So lösen Finanzberater das Problem der „letzten Meile“

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Sind Anleger, die auf Honorarberatung setzen, etwa erfolgreicher? Ja, das Honorar hat einen Effekt. Wir haben Kunden ausgewählt, die gut vergleichbar waren, was Alter, Vermögen et cetera anbelangt. Die einen erhielten Provisionsberatung, die anderen waren in ein Honorarmodell gewechselt und bezahlten ein Honorar. Beide Gruppen erhielten weitgehend die gleichen Empfehlungen. Der zentrale Unterschied war nun, dass die Honorarberatungskunden der Beratung häufiger folgten als die andere Gruppe mit der Provisionsberatung. Das finde ich einen sehr spannenden Effekt. Offensichtlich führt die Anpassung der Vergütungsstruktur zu einer höheren Befolgungsquote.

Aber warum?

Wir nehmen an, dass Anleger, die zur Honorarberatung wechseln, sich mehr Gedanken machen, was das heißt. Sie verfügen über eine Flat fee, die einzelne Transaktion kostet sie nicht mehr. Der Nebeneffekt ist, die Anleger handeln etwas mehr, sie handeln Fonds mit höheren Ausgabeaufschlägen und höheren Bestandsgebühren. Sie wissen, sie bekommen diese Ausgaben wieder zurück, also leisten sie sich jetzt auch die teureren Fonds. Und sie folgen den Empfehlungen ihres Beraters häufiger.

Sie nennen vier Faktoren, an denen man in der Anlageberatung ansetzen kann – die Datenbasis, Entscheidungsregeln, Selbstkontrolle und die Convenience – sind diese alle gleichwertig?

Das hängt vom finanziellen Teilthema ab. Geht es um Payments, ist die Convenience, also die Bedienfreundlichkeit am wichtigsten. Bei der Geldanlage ist das auch wichtig, aber dort werden die Entscheidungsregeln im Vordergrund stehen. Denn hier muss sich der Berater fragen, wie gehe ich mit den Eingangsparametern wie zum Beispiel Anlageziele und Risikopräferenz um und übersetze dies in eine Anlagestrategie.

Hätten Anleger mehr Chancen auf gute Beratung, wenn Berater verhaltensökonomisch gebildet wären?

Eine Grundbildung, wie menschliches Entscheiden funktioniert und wo die Hürden liegen, wäre sicherlich hilfreich. Das gehört natürlich schon seit jeher zur Ausbildung von Verkäufern und auch von Beratern. Die Frage ist, werden diese Fähigkeiten zum Wohle des Kunden oder des Beraters eingesetzt? Daher ist Smart Disclosure wichtig, damit der Kunde erkennt, was habe ich denn nun konkret von der Beratung gehabt und er nicht immer nur allein vertrauen muss.

Was hat Sie in Ihrer Forschung zuletzt überrascht?

Beim Phänomen der letzten Meile hat mich überrascht, dass häufig kleine Anpassungen, kleine Instrumente und Maßnahmen eine große Wirkung erzielen. Die Subtilität des menschlichen Entscheidens, die Frage zu verstehen, wann ein Mensch links und wann er rechts geht und dort tatsächlich systematische Wirkungsweisen festzustellen, das finde ich höchst faszinierend.

Das Interview führte Oliver Lepold.

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