Interview mit Stefan M. Knoll „Vermittler ducken sich weg“
Stefan M. Knoll, Vorstand der DFV Familienversicherung AG
DAS INVESTMENT: Das Pflegestärkungsgesetz II ist auf dem Weg. Können die Deutschen nun beruhigt altern?
Stefan M. Knoll: Keineswegs. Zwar dürften die staatlichen Leistungen moderat steigen. Eine riesige Finanzierungslücke bleibt dennoch bestehen. Außerdem könnte die Reform die Bereitschaft zu privater Vorsorge sogar erschweren. Weil die Bevölkerung denkt, die staatlichen Leistungen reichten schon aus? Knoll: Genau. Die staatliche Pflegeversicherung war von Anfang an als Teilkasko-Lösung konzipiert. Viele Versicherte wissen das jedoch nicht. Aufpassen müssen vor allem die geburtenstarken Jahrgänge. Wenn sie in 10 bis 20 Jahren pflegebedürftig werden, gerät das ganze System ins Wanken, weil deutlich weniger Arbeitnehmer in die gesetzliche Versicherung einzahlen. Schlimmstenfalls wird der Medizinische Dienst versuchen, Hilfsbedürftige aus Kostengründen in niedrigere Pflegestufen zu drücken. Das Thema Pflege ist eine der größten sozialpolitischen Herausforderungen hierzulande. Folglich müsste die private Pflegevorsorge doch eigentlich boomen … Knoll: Theoretisch schon. Doch in der Praxis duckt sich so mancher Berater weg. Entweder ist er mit dem Thema wenig vertraut und scheut den Aufwand. Oder er hat den Anspruch, individuelle Lösungen anzubieten. Dann findet er sich schnell in einem unerquicklichen Gespräch über Pflegesituationen im Alter wieder. Bieten sie hingegen unkomplizierte, aber dennoch leistungsstarke Konzepte an, könnten sich die Policen wie von selbst verkaufen. Und daher rührt auch die Idee Ihres „Keep-it-simple“-Konzepts. Knoll: Ja, der Antrag lässt sich in wenigen Minuten quasi nebenbei besprechen und ausfüllen. Potenzielle Kunden lassen sich mit guten Argumenten sehr wohl überzeugen: Schon heute tritt in jeder Familie im Schnitt ein Pflegefall auf. Für Kinder und Jugendliche kann das Pflegerisiko zudem preiswert abgesichert werden. Oft reichen 5 bis 10 Euro monatlich. Die meisten Familien sind bereit, diese Beiträge aufzubringen. Zusatznutzen für Vermittler: Eine Pflegepolice kann den Grundstein für eine jahrzehntelange Kundenbeziehung legen.
Stefan M. Knoll: Keineswegs. Zwar dürften die staatlichen Leistungen moderat steigen. Eine riesige Finanzierungslücke bleibt dennoch bestehen. Außerdem könnte die Reform die Bereitschaft zu privater Vorsorge sogar erschweren. Weil die Bevölkerung denkt, die staatlichen Leistungen reichten schon aus? Knoll: Genau. Die staatliche Pflegeversicherung war von Anfang an als Teilkasko-Lösung konzipiert. Viele Versicherte wissen das jedoch nicht. Aufpassen müssen vor allem die geburtenstarken Jahrgänge. Wenn sie in 10 bis 20 Jahren pflegebedürftig werden, gerät das ganze System ins Wanken, weil deutlich weniger Arbeitnehmer in die gesetzliche Versicherung einzahlen. Schlimmstenfalls wird der Medizinische Dienst versuchen, Hilfsbedürftige aus Kostengründen in niedrigere Pflegestufen zu drücken. Das Thema Pflege ist eine der größten sozialpolitischen Herausforderungen hierzulande. Folglich müsste die private Pflegevorsorge doch eigentlich boomen … Knoll: Theoretisch schon. Doch in der Praxis duckt sich so mancher Berater weg. Entweder ist er mit dem Thema wenig vertraut und scheut den Aufwand. Oder er hat den Anspruch, individuelle Lösungen anzubieten. Dann findet er sich schnell in einem unerquicklichen Gespräch über Pflegesituationen im Alter wieder. Bieten sie hingegen unkomplizierte, aber dennoch leistungsstarke Konzepte an, könnten sich die Policen wie von selbst verkaufen. Und daher rührt auch die Idee Ihres „Keep-it-simple“-Konzepts. Knoll: Ja, der Antrag lässt sich in wenigen Minuten quasi nebenbei besprechen und ausfüllen. Potenzielle Kunden lassen sich mit guten Argumenten sehr wohl überzeugen: Schon heute tritt in jeder Familie im Schnitt ein Pflegefall auf. Für Kinder und Jugendliche kann das Pflegerisiko zudem preiswert abgesichert werden. Oft reichen 5 bis 10 Euro monatlich. Die meisten Familien sind bereit, diese Beiträge aufzubringen. Zusatznutzen für Vermittler: Eine Pflegepolice kann den Grundstein für eine jahrzehntelange Kundenbeziehung legen.
