Interview-Serie Sachwerte-Investments, Teil 2 „Ob ein Berater oder ein Computer diese Fragen stellt, ist letztlich egal“

Thomas Böcher hat beim Vertrieb von Sachwerteinvestments die Digitalisierung fest im Blick.

Thomas Böcher hat beim Vertrieb von Sachwerteinvestments die Digitalisierung fest im Blick.

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Der Vertrieb von geschlossenen Fonds an Privatkunden ist nahezu komplett zusammengebrochen. Ist Retail noch ein Geschäft für Sie?

Thomas Böcher:
Ja, der geschlossene Fonds ist nach wie ein Produkt, dass in der Asset Allokation des privaten Anlegers seine Berechtigung hat. Natürlich ist uns bewusst, dass die Rahmenbedingungen mit vielen Negativschlagzeilen immer noch schwierig sind. Der Privatkunde ist zurzeit nicht bereit zu zeichnen oder ist zumindest über die klassischen Vertriebswege kaum zu erreichen.

Warum funktionieren die klassischen Wege nicht mehr?

Böcher:
Banken und auch der freie Vertrieb müssen vieles aus der Vergangenheit aufarbeiten. Probleme mit geschlossenen Fonds bis hin zur Insolvenz von Gesellschaften bereiten ihnen Ärger mit Kunden. Das Produkt kommt dort zurzeit einfach nicht gut an, auch wenn die Ursachen oft nicht im Produkt selbst liegen. Wir schätzen, die Hälfte der Banken schaut gar nicht mehr auf die angebotenen Fonds, sondern lehnt den Produkttyp kategorisch ab. Der Rest hat zum Teil eigene Emissionshäuser. Diese Banken werden kein hauseigenes und fremdes Produkt gleichzeitig in den Vertrieb geben. Man müsste als unabhängiges Haus ein Zeitfenster abwarten, wo das hauseigene Produkt platziert und noch kein neues im Angebot ist. Das lässt sich bei einem geschlossenen Fonds aber kaum so genau takten.

Und der freie Vertrieb?

Böcher:
Im freien Vertrieb bevorzugt man zurzeit eher kurzlaufende Investments. Unsere Immobilienfonds laufen mindestens zehn Jahre, um den steuerfreien Verkauf mitzunehmen. Kürzer laufende Investitionskonzepte scheinen derzeit offensichtlich attraktiver.

Wie attraktiv ist es denn für den Vertrieb einen Fonds zu vermitteln? Gibt es durch die Regulierung weniger Provision?

Böcher:
Nein, das können wir nicht feststellen. Wir beobachten auch keinen Trend in Richtung Bestandsprovision. Ein Mix aus einer Anfangs- und Bestandsprovision ist steuerlich auch gar nicht so einfach darstellbar. Und eine ausschließliche Bestandsprovision würde der Vertrieb kaum akzeptieren, da er den großen Aufwand am Anfang hat. Auch will er nicht mit seiner Provision im Risiko des Produkts hängen. Schließlich ist es für ihn keine Geldanlage, sondern ein Job, von dem er leben muss.