Service-KVG „Bei Sachwerten dominiert das Geschäft mit Institutionellen“
Wer sind Ihre Kunden und welche Anforderungen haben diese?
Unsere Kunden sind überwiegend Asset-Manager, die Fonds für institutionelle Investoren auflegen wollen. Darunter finden sich Depot-A-Anleger wie Volksbanken und Sparkassen, Altersvorsorgeeinrichtungen wie Versorgungswerke und Pensionskassen, aber natürlich auch die großen Lebens-, Kranken- und Sachversicherer.
Viele Kunden sind perfekt vorbereitet und erfahren. Daher wissen sie genau, wie ihr Anlageprodukt aussehen soll. Andere gehen schon in der Frühphase auf uns zu und sehen uns als Sparringspartner, um zu klären, inwieweit beispielsweise ein Produkt auch zu vermarkten ist. Wir sehen unsere Rolle auch darin, mit dem Kunden zu besprechen, was wir glauben, wie er als Asset Manager aufgestellt sein muss und wie sein Produkt konkret aussehen sollte, damit es für eine bestimmte Anlegergruppe infrage kommt. Die Investoren möchten vorab genau wissen, wie gut ein Asset Manager das Produkt managen kann.
Welche Themen spielen in der Beratung noch eine Rolle?
Das sind häufig die gleichen Punkte, etwa die vertikale Integration des Asset Managers. Insbesondere neu gegründete Asset Manager müssen zeigen, dass sie eine ausreichend belastbare Organisationsstruktur haben. Es reicht eben nicht aus, wenn sich Top-Professionals selbstständig machen, aber keinen entsprechenden Unterbau mit erfahrenen Mitarbeitern nachweisen können. Bei sogenannten First-Time-Funds stellt sich immer die Frage, wie sicher kann der Asset Manager darstellen, dass er das zugesagte Geld auch tatsächlich investieren kann. Dann sind Start-Portfolios vorzuweisen oder zumindest eine gesicherte Pipeline. Ein reiner Blindpool, bei dem der Asset Manager kaufen darf, was er will, funktioniert als First-Time-Fund im Vertrieb nur noch selten.
Durch welche Besonderheiten ist das institutionelle Geschäft gekennzeichnet?
Institutionelle Investoren sind von Typ zu Typ sehr unterschiedlich. Aber alle möchten wissen, wann aus ihrem Commitment eine Investition wird. Asset Manager zeigen hier mit einem Track Record den Investoren ihre Investitionsgeschwindigkeit bei früheren Projekten. Derzeit sollten im Markt zwischen Commitment und der Investition maximal 24 Monate vergehen. Längere Investitionsphasen sind kaum noch erklärbar. Wir sehen dabei durchaus Fonds, die in der Summe weniger investieren, als sie ursprünglich an Kapitalzusagen hatten. Das liegt daran, dass der Markt und die Preise zuletzt dynamisch gestiegen sind. Dann stoppen Investoren gerne einmal die Investition und legen in einem nachfolgenden Fonds an, um die verschiedenen Marktphasen besser voneinander abzugrenzen.
