Der Druck auf die Beteiligungsbranche wächst. Ab April ist der Vertrieb geschlossener Fonds erstmals reguliert. Und in den kommenden Monaten zeigt sich, welches Emissionshaus es schafft, sich bis 2013 auf die Anforderungen der AIFMMarktregulierung einzustellen. Verschärfend wirkt, dass das Geschäft im Privatkundenbereich dramatisch schrumpft – was nicht nur am Marktumfeld liegt.

„In guten Jahren lief das Geschäft mit geschlossenen Fonds für Emissionshäuser und Vertriebe fast von selbst. In der Krise muss man sich unternehmerisch fortentwickeln, wenn man weiter Erfolg haben will“, sagt Susanne Berger, die bei der Privatbank Hauck & Aufhäuser unabhängige Vermögensverwalter betreut. „Ich will nicht zu pessimistisch sein, aber einige Marktteilnehmer könnten schon bald aus dem Spiel sein.“

Vom Initiator zur Privatbank

Die 40-jährige Juristin kennt die Szene bestens. Vor ihrer Zeit bei der Privatbank hat sie von 2001 bis 2010 beim Initiator Ideenkapital unter anderem als Geschäftsführerin die Treuhand aufgebaut und als Vertriebsvorstand gearbeitet. Das Unternehmerische war ganz nach Bergers Geschmack: „Ein Leben am Resopalschreibtisch in einer Behörde konnte ich mir absolut nicht vorstellen.“

In der Finanzkrise zeigte die Ergo-Konzernmutter aber wenig Interesse an neuen Perspektiven zur Ideen- und Kapitalgewinnung ihres Emissionshauses. „Also dachte ich, ich gehe aktiv in ein Umfeld, in dem ich lernen und umsetzen kann, was auf uns in Sachen Regulierung zukommt“, so Berger. „Hauck & Aufhäuser war die ideale Lösung.“

Zu ihrer heutigen Klientel gehören Berater, die aus dem Private-Wealth-Management einer Bank kommen und sichals Vermögensverwalter auf eigene Füße stellen. Aber auch Finanzberater, die eine Paragraf-32-KWG-Lizenz anstreben.

Wer neue Kundengruppen erobern will, müsse sich allerdings inhaltlich neu positionieren, fordert Berger. „Mit Schema F geht da nichts. Vermögensverwalter- Kunden, aber auch institutionelle Anleger oder Family Offices sind an objektiven Zahlen und Fakten orientiert. Diese Klientel kann man nur mit Kompetenz und guter Leistungsbilanz überzeugen.“

Produkte ohne Gruselfaktor

Und um Sachwert-Investments anbieten zu können, seien zudem vielfach nicht geschlossene KG-Fonds, sondern neue Verpackungsformen für Immobilien, Schiffe, Flugzeuge & Co. hilfreich – ohne den Gruselfaktor des grauen Kapitalmarkts und mit einer Wertpapierkennnummer (WKN). Darum hat Berger bei Hauck & Aufhäuser noch einen weiteren Aufgabenbereich: Sie und ihre Kollegen begleiten Emissionshäuser bei der Konzeption neuer Produktgenerationen. Dazu zählen etwa Voigt & Collegen und Doric Asset Finance.

>>Vergrößern


Als Fixkosten fallen für einen Private- Label-Fonds laut Berger rund 60.000 Euro jährlich an. Für den Vertrieb werden in der Regel bis zu 5 Prozent Abschlussprovision plus 1,0 Prozent Bestandsvergütung pro Jahr gezahlt. Ein Bruch mit dem traditionellen Markt: „Hohe Upfront- Provisionen werden im Markt voraussichtlich immer schwieriger durchzusetzen sein“, so Berger. „Wenn wir einbeziehen, wie viele geschlossene Fonds nicht bis zum prospektierten Ende gemanagt werden, ist es viel fairer, über die Laufzeit zu vergüten.“