DAS INVESTMENT.com: In Ihrem Buch schreiben Sie, dass im chinesischen Alphabet das gleiche Zeichen sowohl „Krise“ als auch „Chance“ bedeutet. Welche Chancen bietet die aktuelle Finanzkrise den Anlageberatern?

Roland Löscher: Marktanteile zu gewinnen. Viele Gesellschaften haben ihre Marketing- und Vertriebsbudgets drastisch zusammengestrichen. Deshalb sehe ich vor allem für die unabhängigen Berater sehr gute Chancen, Kunden an sich zu binden. Die aktuelle Krise trennt jedoch im Beratermarkt auch die Spreu vom Weizen. Berater, die verstanden haben, worauf es aktuell ankommt und entsprechend handeln, werden zu den Gewinnern gehören.

DAS INVESTMENT.com: Worin unterscheidet sich das „Verkaufen in der Krise“ von einem normalen Verkaufsprozess?

Roland Löscher: Die aktuelle Finanzkrise ist nicht nur eine Absatz- und Umsatzkrise: Sie ist vor allem eine Vertrauenskrise. Das traditionelle Verkaufsmodell kann hier nicht die notwendigen Ergebnisse liefern. Viele Menschen haben Angst, Abschlüsse aufgedrängt zu bekommen, die für sie nicht wirklich von Nutzen sind. Sie wollen nichts mehr verkauft bekommen – sie wollen kaufen. Die Finanzberater müssen in erster Linie Wünsche wecken und Verlangen aufbauen – und dann den Kunden kaufen lassen.

DAS INVESTMENT.com: Nun stehen viele Berater vor großen Problemen – Vertrauensschwund bei Kunden, Umsatzeinbrüche, Existenzängste. Ist es kein Hohn, sie darauf hinzuweisen, dass Optimisten erfolgreicher sind – wie Sie es im Untertitel Ihres Buches tun?

Löscher: Keinesfalls. Ich meine ja nicht, dass Berater nur ein wenig positiver denken müssten – und alles ist wieder im Lot. Es geht mir um einen konstruktiven Optimismus. Optimistische Berater sind überzeugt, jederzeit Ressourcen und Möglichkeiten zu haben, um ein Problem zu lösen. Sie sehen und verhalten sich auch in schwierigen Situationen als aktive Gestalter, als „Möglich-Macher“, und nicht als Opfer.