Interview Rauch, VDH „In spätestens zehn Jahren sind Provisionen ein Relikt der Vergangenheit“
Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH GmbH)
DAS INVESTMENT: Sie haben gerade eine Honorarberater-Konferenz in Hamburg durchgeführt. Was ist Ihr Fazit?
Dieter Rauch: Wir verzichten auf die üblichen Vorträge, sondern setzen ganz auf Expertendiskussionen und einer hohen direkten Beteiligung der Teilnehmer. Themen waren einerseits die Entwicklung der Honorartarife im Markt und andererseits tragfähige neue Geschäftsmodelle. Das Format kommt sehr gut an. Fazit ist, dass es noch viel zu tun gibt.
Zum Beispiel?
Wir brauchen eine echte Bezeichnungspflicht der einzelnen Vermittlertypen, um den derzeitigen Wildwuchs zu beenden. Der neue Honorarfinanzanlagenvermittler über Paragraf 34h der Gewerbeordnung trägt eher noch zur Verwirrung beim Kunden bei.
Kaum jemand hat sich nach Paragraf 34h registrieren lassen. Woran liegt das?
Der 34h bringt leider keine Vorteile gegenüber dem 34f. Er bringt aber auch keinen Nachteil, daher appellieren wir an die Berater, sich für den 34h zu entscheiden. Gleichzeitig treten wir für eine weitere Bezeichnungspflicht ein. Die einen leben von Provision und sind Finanzanlagenvermittler. Die anderen sind Honorar-Finanzanlageberater und leben von Honorar. Solange es hier eine klare Trennung nicht gibt, wird der 34h das gleiche Schicksal erleiden wie der 34e, der auch keine großen Vorteile gegenüber dem 34d besitzt. Der Verbraucher kann das einfach nicht unterscheiden.
Inwieweit sind Mischmodelle in der Praxis eingeführt?
Wir sind gegen Mischmodelle. Seit 15 Jahren sehen wir Berater, die kein klares Geschäftsmodell haben und nach Gutdünken selbst entscheiden, welche Form der Vergütung gerade besser passt. Das ist nicht Sinn der Honorarberatung. Wir treten jedoch für eine Übergangsregelung ein, da es wenig praxisnah ist, den Bestand sofort komplett umzustellen. Das funktioniert wesentlich besser schrittweise, wenn ich einen Kunden neu berate oder einen Bestandskunden wieder berate.
Dazu muss der Kunde aber erst einmal überzeugt werden. Unterhalb einer gewissen Vermögensgrenze ist das wohl nur schwer möglich?
Es wird immer gern bemüht, dass die Honorarberatung nur vermögende Kunden erreichen kann. Es trifft zu, dass vermögende Kunden leichter erreicht werden, weil der wirtschaftliche Vorteil meist größer ist. Aber in der Provisionsberatung zahlen alle Kunden extra, das ist ihnen nur nicht klar. Sie dürfen allerdings nicht gleich mit einem Honorar-Stundensatz um die Ecke kommen. Den Kunden muss zunächst das alte Provisionssystem plakativ erklärt werden, dann werden die Vorteile der Honorarberatung deutlich und der Erfolg bei 90 Prozent der Kunden ist vorgezeichnet. Sie müssen die Hintergründe mitliefern.
Dieter Rauch: Wir verzichten auf die üblichen Vorträge, sondern setzen ganz auf Expertendiskussionen und einer hohen direkten Beteiligung der Teilnehmer. Themen waren einerseits die Entwicklung der Honorartarife im Markt und andererseits tragfähige neue Geschäftsmodelle. Das Format kommt sehr gut an. Fazit ist, dass es noch viel zu tun gibt.
Zum Beispiel?
Wir brauchen eine echte Bezeichnungspflicht der einzelnen Vermittlertypen, um den derzeitigen Wildwuchs zu beenden. Der neue Honorarfinanzanlagenvermittler über Paragraf 34h der Gewerbeordnung trägt eher noch zur Verwirrung beim Kunden bei.
Kaum jemand hat sich nach Paragraf 34h registrieren lassen. Woran liegt das?
Der 34h bringt leider keine Vorteile gegenüber dem 34f. Er bringt aber auch keinen Nachteil, daher appellieren wir an die Berater, sich für den 34h zu entscheiden. Gleichzeitig treten wir für eine weitere Bezeichnungspflicht ein. Die einen leben von Provision und sind Finanzanlagenvermittler. Die anderen sind Honorar-Finanzanlageberater und leben von Honorar. Solange es hier eine klare Trennung nicht gibt, wird der 34h das gleiche Schicksal erleiden wie der 34e, der auch keine großen Vorteile gegenüber dem 34d besitzt. Der Verbraucher kann das einfach nicht unterscheiden.
Inwieweit sind Mischmodelle in der Praxis eingeführt?
Wir sind gegen Mischmodelle. Seit 15 Jahren sehen wir Berater, die kein klares Geschäftsmodell haben und nach Gutdünken selbst entscheiden, welche Form der Vergütung gerade besser passt. Das ist nicht Sinn der Honorarberatung. Wir treten jedoch für eine Übergangsregelung ein, da es wenig praxisnah ist, den Bestand sofort komplett umzustellen. Das funktioniert wesentlich besser schrittweise, wenn ich einen Kunden neu berate oder einen Bestandskunden wieder berate.
Dazu muss der Kunde aber erst einmal überzeugt werden. Unterhalb einer gewissen Vermögensgrenze ist das wohl nur schwer möglich?
Es wird immer gern bemüht, dass die Honorarberatung nur vermögende Kunden erreichen kann. Es trifft zu, dass vermögende Kunden leichter erreicht werden, weil der wirtschaftliche Vorteil meist größer ist. Aber in der Provisionsberatung zahlen alle Kunden extra, das ist ihnen nur nicht klar. Sie dürfen allerdings nicht gleich mit einem Honorar-Stundensatz um die Ecke kommen. Den Kunden muss zunächst das alte Provisionssystem plakativ erklärt werden, dann werden die Vorteile der Honorarberatung deutlich und der Erfolg bei 90 Prozent der Kunden ist vorgezeichnet. Sie müssen die Hintergründe mitliefern.
