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DruckenMaklervertrieb: Einbußen bei BAV, Riester-Renten und Rürup-Renten
Quelle: Istock
Die Nachfrage nach Versicherungen im Maklervertrieb ist erneut eingebrochen. Selbst das Firmenkundengeschäft, das sich zu Jahresbeginn noch krisenfest zeigte, verzeichnete im 2. Quartal 2009 historische Tiefstände. Einzelne Sparten und Produkte bieten jedoch nach wie vor gute Absatzchancen.
Dies zeigt das aktuelle „Makler-Absatzbarometer" des Marktforschungsinstituts You Gov Psychonomics. Dabei werden vierteljährlich über 200 hauptberufliche Versicherungs- und Finanzmakler zur aktuellen und künftigen Geschäftsentwicklung befragt.
Die deutliche Nachfrageschwäche im Firmenkundengeschäft erfasste fast alle Produktsparten. Besonders hart traf es die betriebliche Altersvorsorge (bAV). Aber auch die Sach- und Haftpflicht-Sparte musste gegenüber dem Vorquartal sowie im Vorjahresvergleich Federn lassen.
Im Privatkundengeschäft traf der Nachfrageabschwung die Sparten Lebens-, Renten- und Krankenversicherung am stärksten. Die bereits im ersten Quartal deutlich eingebrochene Nachfrage nach Finanzprodukten konnte sich hingegen auf sehr niedrigem Niveau etwas erholen.
Einbußen bei den Riester- und Rürup-Produkten
Auf Produktebene mussten vor allem die Riester- und Rürup-Rente deutliche Einbußen hinnehmen. Die unter den Privatkunden als krisenfest geltende Kapital-Lebensversicherung konnte gegen den Trend etwas zulegen. In der Kranken-Sparte schwächte sich die Nachfrage nach privaten Krankenvollversicherungen erneut ab, während Krankenzusatzversicherungen sich einer weiter steigenden Nachfrage erfreuten.
Die Prognose der Makler für die Geschäftsentwicklung im laufenden Jahr fällt gegenüber dem Vorquartal deutlich pessimistischer aus. Jeder dritte Makler erwartet für 2009 eine rückläufige Geschäftsentwicklung – im ersten Quartal waren es noch 23 Prozent. Andererseits gehen 37 Prozent von einer im Vergleich zum Vorjahr sogar moderat anziehenden Entwicklung aus.
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Ich betreue alleine in Sachsen für eine Versicherungsgesellschaft über 500 Makler. Mit knapp 100 Maklern haben wir den bAV-Umsatz im letzten Quartal sogar drastisch steigern können. Die bAV ist ein absoluter Wachstumsmarkt!
Aufgrund der Komplexität und Dokumentierung der Beratung trauen sich allerdings immer weniger Vermittler an dieses Thema heran. Wer sich hier spezialisiert, hat beste Chancen mit diesem Markt mitzuwachsen.
Leider läßt sich der Großteil der Makler von den akzuellen Negativschlagzeilen in den Medien und in Kunbdengesprächen beeinflussen, anstatt offensiv, motiviert und bedarfsgerecht zu beraten und zu verkaufen.
Deshalb kommen zur Zeit solche Ergebnisse bei Umfragen heraus.
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