42 Jahre ist der Deutsche im Schnitt alt. Tendenz: steigend. 2050 wird die 50-Jahre-Marke erreicht sein, rechnet das Statistische Bundesamt vor. „Senioren bilden die einzige Zielgruppe, die kontinuierlich wächst”, stellt auch Rainer M. Jacobus fest. „Daher sind diese Kunden für Versicherer und Vermittler sehr interessant”, erklärt der Vorstandsvorsitzende der Ideal Versicherung.

Seine Gesellschaft hat sich 2002 auf die Generation der über 50-Jährigen ausgerichtet, und zwar ausschließlich. In diesem Segment sahen die Berliner wegen der demografischen Entwicklung die besten Geschäftsaussichten.

Zu Teil 1 des Zielgruppenspecials, Policen für Frauen, geht es hier.

Anspruchsvolle Zielgruppe
Eine ganz einfache Zielgruppe sind die sogenannten Best Ager allerdings nicht. „Personen über 50 Jahre beschäftigen sich meist intensiv mit ihren Risiken und möglichen Vorsorgelösungen”, sagt Jacobus. „Sie vertrauen sich insbesondere gut ausgebildeten Maklern an und erwarten Produkte, die auf ihre Lebenssituation ausgerichtet sind”, weiß der Ideal-Chef. Denn der Versicherungsbedarf dieser Kundengruppe unterscheidet sich stark von dem jüngerer Erwachsener.

„Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist für einen Menschen, der zum Beispiel nur noch fünf Berufsjahre vor sich hat, nicht mehr so dringend wie für einen 20-Jährigen”, so Herbert Nißel, Chef der Beratungsgesellschaft Impuls, die sich auf den Vertrieb von Versicherungen spezialisiert hat (gute Berufsunfähigkeits-Policen finden Sie hier). Auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein 55-Jähriger noch kieferorthopädische Behandlungen brauche, sei eher gering. „Andererseits gewinnt das Thema Zahnersatz mit zunehmendem Alter an Bedeutung”, erklärt Nißel (Zahnersatzpolicen, die überzeugen).

Das Pflegerisiko steigt
Ganz entscheidend für die ältere Generation ist nach Expertenansicht, für den Pflegefall vorzusorgen. „Wer über ein hohes Alterseinkommen verfügt, kann dieses Risiko mitunter aus dem laufenden Einkommen beziehungsweise der laufenden Rentenzahlung selbst bestreiten”, sagt Johannes Sczepan, Geschäftsführer des Finanzdienstleisters Plansecur. „Allerdings sollten Menschen, die mittlere Einkommen beziehen, ihr Häuschen gerade abbezahlt und nur ein bisschen Geld auf der hohen Kante haben, Pflegerisiken unbedingt absichern.”

Damit würde auch vermieden, dass die Sozialämter Kinder oder Enkel zur Zahlung heranzögen. „Nur wenige Menschen wissen, dass Pflegeschulden nach dem Gesetz weitervererbt werden”, bekräftigt Claudia Willeke, Teamleiterin Krankenversicherung beim Maklerpool PMA (einen Überblick über gute und günstige Pflegeversicherungen gibt es hier).