DAS INVESTMENT.com: Das ausstehende Volumen am Zertifikatemarkt hat sich fast halbiert. Ist das in erster Linie auf Verkäufe von Selbstentscheidern oder auf die Verkäufe von Kunden, die Zertifikate über Berater gekauft haben, zurückzuführen?

Lars Brandau: Dazu gibt es keine konkreten Erhebungen. Fest steht lediglich, dass Selbstentscheider auch in der Krise an strukturierten Produkten festgehalten haben und zum Teil auch in fallenden Märkten bemerkenswerte Renditen erzielen konnten. Kunden, die über Berater Produkte kaufen, haben sich zunächst verunsichert gezeigt, Bestände verkauft und kommen langsam wieder zurück.

DAS INVESTMENT.com: Wo lag denn vor der Krise der Anteil der Selbstentscheider?

Brandau: Das Verhältnis Selbstentscheider zu Filial- und Berater-Kunden wurde zu Hochzeiten der Industrie Ende 2007 auf ungefähr 50 zu 50 eingeschätzt.

DAS INVESTMENT.com: Wie schätzen Sie den aktuelle Vertriebssituation im Beratermarkt ein, wo drückt der Schuh zurzeit am meisten?

Brandau: Berater haben in den zurückliegenden Monaten mehr im Kreuzfeuer der Kritik gestanden als die Produkte. Gleichwohl sind Berater aber für viele Emittenten der wichtigste Vertriebskanal. Daran wird sich nichts ändern. Also müssen vor den Kunden zunächst die Berater von den Produkten überzeugt werden.

DAS INVESTMENT.com: Welche Strategien verfolgen die Emittenten, um speziell den Vertrieb über Berater zu steigern?

Brandau: Die Lösung ist eine Mischung aus dem Strukturieren einfacher Produkte und konzentrierten Schulungen. Emittenten, die Berater in wenigen Minuten von den Vorteilen und der Sinnhaftigkeit der Produkte überzeugen, erleben, dass diese Produkte dann auch am Schalter verkauft werden.

DAS INVESTMENT.com: Welche Rolle spielen professionelle Selbstentscheider wie Vermögensverwalter oder auch Honorarberater?

Brandau: Eine gleichbleibend wichtige Rolle. Sie halten nicht nur die Umsätze hoch, sondern haben konkrete Markterwartungen und klare Vorstellungen über bestimmte Produktstrukturen. Sie bereichern den Markt quasi am anderen komplizierten Ende und geben der Industrie häufig neue Impulse.