Karriere im Finanzvertrieb: Agent Müller jagt Kollegen

Für Positionen unterhalb der Führungsebene sind Soft Skills und Qualifikationen jedoch meist weitaus weniger wichtig als Vertriebserfahrung und insbesondere die Leistung des Bewerbers. „Die Auftraggeber lassen sich die Produktionszahlen der letzten drei Jahre meiner Kandidaten zeigen“, sagt eine Personalberaterin, die ungenannt bleiben will. Eine hohe Stornoquote sei dabei nicht unbedingt ein Hindernis, was zählt, sei in erster Linie das Durchsetzungsvermögen – insbesondere Bankberater haben oft ein Problem mit der Abschlussstärke.

Verkaufsschwache Bankberater

„Banker können schlecht verkaufen und noch viel schlechter akquirieren“, bringt es Thomas Münzel, Chef der Unternehmens- und Personalberatung New Bizz auf den Punkt. Viele seien in den vergangenen Jahren auf den freien Markt gekommen, trotz guter Ausbildung haben sie es zunächst schwer. „Nur einer von zehn findet den Direkteinstieg in den Maklervertrieb“, so Münzel, der Banken beim Aufbau von mobilen Vertriebssystemen unterstützt, und für Vertriebe, die sich von ihrer Stammorganisation trennen wollen, die Finanzierung besorgt.

Ein anderer Trend, der seit der Finanzkrise spürbar ist: Der Wunsch nach Sicherheit, der bisweilen sogar den Faktor Unabhängigkeit des freien Maklers schlägt. Bis zu zwei Jahre lang Fixgehälter bei Neueinstieg lassen viele freie Makler bei Versicherungstöchtern anklopfen. Dort besteht Bedarf, denn die Branche altert, und viele Vermittler in der Ausschließlichkeit stehen vor dem Ruhestand.

Fakt ist: Das Reservoir versierter Fachkräfte stagniert und nimmt mittelfristig eher ab, da der Nachwuchs heutzutage längere Ausbildungswege beschreitet. Umso mehr verschärft sich der Kampf um die Top-Berater. Die Studie „Recruiting Trends“, die die 1.000 Top-Unternehmen Deutschlands unter die Lupe nahm, unterstreicht dies: Mehr als ein Drittel der Finanzdienstleister rechnete mit mehr als 100 Vakanzen für das Jahr, ein Viertel mit einem Personalbedarf von 40 bis 100 neuen Stellen. 37 Prozent sagten, die Besetzung sei sehr schwierig, 5 Prozent hielten sie gar für unmöglich. Der Kampf um die Talente wird härter.