Kommentar „Mit dem richtigen Honorarmodell können Vermittler mehr verdienen als vorm LVRG“
„Höhe des Honorars spielt fast keine Rolle“
Man müsste sich nur fragen: „Was braucht der Kunde und wie setze ich es für Ihn möglichst preiswert um?“ Dabei spielt dann die Höhe des Honorars schon fast keine Rolle mehr, weil fast jeder Kunde bereit ist, etwas mehr zu geben, wenn er nachvollziehbar mehr erhält.
Mit solchen Lösungen lösen sich die Nachteile des LVRG von ganz alleine auf. Wer – wie ein ordentlicher Kaufmann – seine Vergütung selbst festlegt, den interessiert es nicht, dass nunmehr 77 Prozent der Makler angeben, dass die Versicherer die Provisionen um 10 und mehr Promille gesenkt haben.
Betreuungspauschale statt Bestandsprovision
Im gleichen Zeitraum haben die Vermittler auf Honorarbasis erstens ihre Vergütungen deutlich erhöht, weil sie das selbst bestimmen können, und zweitens gleichzeitig die klassische Stornohaftung vollständig beseitigt, anstatt sie ins Unendliche zu verlängern.
Die Bestandsprovision durch eine Betreuungspauschale zu ersetzen ist mittlerweile ein „Kinderspiel“ für diejenigen, die sich intensiv damit beschäftigt haben. Da muss man nicht warten, bis ein Versicherer die Bestandsprovision nach Kürzung der Abschlussprovision erhöht.
Aber statt sich weiterzuentwickeln und dadurch mehr zu verdienen, laufen 66 Prozent der Befragten weiterhin den Provisionen der Versicherer hinterher. In diesem Zusammenhang von einem Beratungsansatz zu sprechen, wenn nur das „verkauft“ wird was die Versicherer gerade für „in“ halten, erscheint dann doch verfehlt.
Checkliste für Versicherungsvermittler
Vielmehr sollten die Kollegen darüber nachdenken:
• Auf welcher Seite stehe ich – was ist meine wirkliche Aufgabe?
• Was braucht/will mein Kunde?
• Wie kann ich ihm helfen, sein Ziel zu erreichen?
• Wie kann ich dabei Interessenkonflikte, vor allem die wirtschaftliche Abhängigkeit von Produktlieferanten, eliminieren?
• Braucht es überhaupt einen Versicherungsmantel dazu?
• Können biometrische Risiken nicht einfach über Risikoverträge abgesichert und Kapital über alternative Produkte mit niedrigen Kosten abgebildet werden?
• Wenn ich für alternative Produkte keine Zulassung habe, wie erlange ich die oder wer kann mir dabei helfen? (Fakultäten-Denken wie bei Ärzten)
• Wie zeige ich meinem Kunden, wieviel höher der Vorteil ist, obwohl ich dabei ein Honorar integriert habe, das die Provisionen weit übersteigt, ohne auch nur einen Monat Stornohaftung nach sich zu ziehen?
