Kommunikationstrainer Stefan Frädrich: „Verkaufen ist wie Flirten“
DAS INVESTMENT.com: Was sind die drei wichtigsten Regeln in einem Verkaufsgespräch?
Frädrich: Es geht ums Kaufen, nicht ums Verkaufen. Ein guter Verkäufer achtet also darauf, was der Kunde haben möchte und nicht auf das, was er selbst verkaufen will. Außerdem ist in unserer schnelllebigen Gesellschaft lebenslanges Lernen gefragt. Ein guter Verkäufer ist immer bereit, etwas Neues zu lernen. Und drittens ist ein guter Verkäufer proaktiv und ergreift die Initiative.
DAS INVESTMENT.com: In der Fachliteratur existieren viele Ansätze, um die Kunden in verschiedene Menschen-Typen einzuteilen. Dann soll der Verkäufer bei jedem Typ eine spezielle Gesprächstechnik anwenden, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Eine kluge Strategie?
Frädrich: Jein. Einerseits halte ich nicht viel davon, Menschen in Schubladen zu stecken. Denn es gibt keine speziellen Kunden-Typen, sondern nur jede Menge Individuen – und kein Individuum will in eine Schublade gesteckt werden. Andererseits aber bietet so eine Typologisierung einen leichteren Zugang zu unterschiedlichen Menschen. Sie kann Brücken bauen.
DAS INVESTMENT.com: Welche Kundentypen unterscheiden Sie?
Frädrich: In Anlehnung an die vier Menschentypen von Hippokrates – Choleriker, Phlegmatiker, Melancholiker und Sanguiniker – unterscheide ich zwischen vier Schweinehund-Typen: Routine-Günter, Besserwisser-Günter, Cholero-Günter und Aktions-Günter. Der Routine-Günter legt viel Wert auf Sicherheit, steht Neuem sehr skeptisch gegenüber, ist zurückhaltend und braucht viel Motivation. Der Besserwisser-Günter denkt analytisch und kennt sich im Angebot meist sogar besser aus als der Verkäufer. Er benötigt viele Informationen und muss mit seinem Wissen ernst genommen werden. Der Cholero-Günter will schnell zur Sache kommen, will Resultate und braucht nicht viel Verkaufsgedöns. Klarer Nutzen reicht ihm, um sich zu entscheiden. Er denkt strategisch, kommt aber manchmal zu ruppig rüber. Der Aktions-Günter entscheidet schnell und spontan, hat aber oft keinen Plan und kann auch schnell seine Meinung ändern. Ihn muss man geduldig betreuen und strukturieren, damit er nicht zur Konkurrenz abwandert.
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