Kundenberatung: Chance und Risiko per „Value at Risk“ bestimmen

DAS INVESTMENT: Viele Anlageprodukte sind heute schon so komplex, dass Vermittler sie ihren Kunden kaum noch verständlich erklären können. Und jetzt soll der Vermittler dem Kunden auch noch ein Begriffs-Ungetüm wie „Value at Risk“ präsentieren?

Martin Stenger: Die alles entscheidende Frage lautet doch: Was braucht der Kunde? Aus dem Vertrieb höre ich immer wieder, dass Kunden verstärkt nach Anlageprodukten fragen, mit denen sie die Renditechancen des Kapitalmarkts nutzen und gleichzeitig Wertschwankungen auf ein akzeptables Maß begrenzen können. Den besten Weg, um dieses Ziel zu erreichen, sehe ich im „Value-at-Risk“-Ansatz (VaR) – auch, wenn der Begriff sicher ein wenig sperrig ist. Letztlich macht er die Kundenberatung nicht schwieriger, sondern sogar einfacher.

Welchen konkreten Nutzen hat denn der VaR-Ansatz für den Kunden?

Der Begriff „Value at Risk“ lässt sich am besten mit „standardisiertes Risikomaß“ übersetzen. Er wird in Prozentwerten angegeben und erfüllt ein fundamentales Kundeninteresse: Er gibt im voraus Aufschluss darüber, wie konstant sich eine Kapitalanlage entwickeln kann oder – umgekehrt ausgedrückt – mit welchen Wertschwankungen der Kunde rechnen muss.

Den Begriff „Value at Risk“ kennt man von Kapitalanlageprodukten. Was hat er mit Versicherungen zu tun?

Die Kapitalanlage ist neben dem Tarif das zweite wichtige Gestaltungsmerkmal einer Versicherung. Deshalb habe ich beim HDI das Produktmanagement Investment als eigenständige Einheit aufgebaut. Den VaR hat HDI zur Basis eines Beratungskonzepts für Fondspolicen gemacht. Der Kunde gibt an, wie viel Risiko er zu tragen bereit ist. Mit dem „VaR-Navigator“ (s. Download-Box rechts) lässt sich dieser Wert in acht Schritten schnell und zuverlässig ermitteln. Ausgehend vom VaR kann der Vermittler dem Kunden ein passendes risikoadjustiertes Investment-Portfolio für seine fondsgebundene Lebensversicherung empfehlen.




Der VaR bezeichnet, wie Sie sagen, das Risikomaß der Anlage. Ist das eine Kenngröße, die man vertrieblich nutzen kann?

HDI geht ja noch einen Schritt weiter. Jeder Risikokennziffer wird eine Erwartungsrendite zugeordnet. Das ist kein starrer Wert, sondern ein Renditeband. Es gibt an, wie viel Rendite der Kunde – angesichts seiner persönlichen Risikobereitschaft – erwarten kann. Vereinfacht ausgedrückt: Sage mir, welcher Risikotyp du bist und ich sage dir, wie viel Rendite du erzielen kannst. Je höher die Risikobereitschaft, desto größer ist grundsätzlich auch die mögliche Rendite. Wie die Risikokennziffer, so ist auch die Erwartungsrendite keine garantierte Angabe, sondern eine Prognose, die mit 95-prozentiger Wahrscheinlichkeit eintreten wird. Der Kunde erfährt schon vor dem Abschluss, welche Jahresrendite er in Anbetracht seiner Risikobereitschaft erwarten kann. Und seine Erwartungen werden mit hoher Wahrscheinlichkeit erfüllt. Man sieht: Der VaR ist ein objektives Bewertungssystem, das zur Produktwahrheit und -klarheit beiträgt.

Haben Produkte mit VaR-Ansatz auch unmittelbare Vorteile für Vermittler?

Ja, es gibt einen signifikanten Vorteil im Bereich der Haftungssicherheit. Bei VaR-basierten Produkten von HDI bleibt das Risikomaß über die gesamte Laufzeit erhalten. Die Anlageklassen sind nämlich nicht starr, sondern können je nach Marktsituation so justiert werden, dass die ursprüngliche SRRI-Risikoeinstufung konstant bleibt. Der Vermittler kann in diesem Fall also ganz entspannt bleiben. Er muss seinen Kunden nicht aufsuchen, um eine Nachberatung durchzuführen.
Wie schätzen Sie als Vermittler die Risikokennzahl SRRI (Synthetic Risk and Reward Indicator) ein? Bitte stimmen Sie bei unserer Umfrage (links oben) ab.