KVG-Praxiswerkstatt Wie gestaltet man den Markteintritt eines ausländischen Anbieters?
Dazu trägt auch das zum 1. Januar 2018 in Deutschland wirksam werdende Investmentsteuerrecht bei. Deutsche Private-Equity-Fonds bieten damit sowohl gesellschafts- als auch steuerrechtlich nahezu gleiche Voraussetzungen wie ihre Luxemburger Pendants. Bisher ist Luxemburg bei internationalen institutionellen Investoren noch die Nummer 1, doch unter den neuen Voraussetzungen könnten deutsche Fonds ein großes Stück des Kuchens abbekommen.
Für ausländische Asset Manager, die einen deutschen AIF zur Finanzierung ihrer Assets nutzen wollen, ist es wichtig, dass sie einen Full-Service-Dienstleister in Anspruch nehmen können. Die wenigsten haben die Ressourcen und das notwendige Know-how eine eigene KVG in Deutschland einzurichten oder sie scheuen den immensen Aufwand. Mit einer Service-KVG sinkt die Markteintrittsschwelle erheblich.
Hat sich der Asset Manager für das Fundraising über einen AIF in Deutschland entschieden, bedarf es eine ausführlichen Aufklärung durch die Service-KVG über die regulatorischen Vorrausetzungen und Anforderungen. Der Asset Manager muss sich absolut darüber im Klaren sein, welche Pflichten mit der Finanzierung über einen AIF verbunden sind und welche Prozesse im eigenen Unternehmen, in der KVG und im AIF aufzusetzen sind. Nach unserer Erfahrung sind dazu viele Gespräche und konkrete Hilfestellung bei der Zusammentragung und Aufbereitung der benötigten Unterlagen und Informationen nötig – weit über das Aufsetzen der notwendigen gesellschaftsrechtlichen Strukturen hinaus.
Nicht selten fungiert die Service-KVG auch als strategischer Berater für den Markteintritt in Deutschland. So stellt sich in der Regel die Frage, ob die Einwerbung des Kapitals in Deutschland nur über Dritte betrieben oder eine eigene Marke im Land aufgebaut werden soll. Der Asset Manager muss sich entscheiden, ob Deutschland für ihn ein strategischer Wachstumsmarkt ist und er langfristige Strukturen vor Ort aufbauen will oder ob es bei einem Projekt als „Single Shot“ bleibt.
Diese Entscheidung hat auch personelle Konsequenzen: Ein strategischer Markteintritt bedingt den langfristigen Einsatz einer persönlich motivierten und Fondsgeschäftsführung mit einem hohen Commitment für Marke und Produkt des Asset Managers in Deutschland. Das wird auch sehr wohl von Vertriebspartnern und Investoren wahrgenommen, auf deren Vertrauensvorschuss der Asset Manager angewiesen ist.
Entsprechend müssen Vertriebsstrukturen aufgebaut und durch gezielte Marketing- und PR-Maßnahmen unterstützt werden. Auch wenn die Vertriebsverantwortung bei der KVG liegt, zählen diese Dienstleistungen zur Vermarktung nicht zu den typischen Aufgaben der KVG. Sie kann diese aber begleiten und ihr Netzwerk dafür zur Verfügung stellen. So können eine nachhaltige Einführung der Marke auf dem deutschen Markt und die erfolgreiche Einwerbung des Fondskapitals für das Pilotprojekt und viele weitere gelingen.
