KV.pro-Chef über Krankenzusatzversicherung und Gesundheitssystem „Es ist wie ein brennendes Haus zu versichern“

Gerd Güssler

Gerd Güssler

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Eine Studie des Analysehauses Pricewaterhouse Coopers zeigt, dass zwei Drittel der Deutschen keine Krankenzusatzversicherung besitzen. Woran liegt das in Ihren Augen? 

Gerd Güssler: Es ist in der Tat so, dass es viele Bürger gibt, die noch keine Zusatzversicherung haben. Nach meinem Kenntnisstand ist es einfach so, dass vielen Bürgern das System unserer Gesundheitsfinanzierung, in dem wir leben, noch nicht ganz klar ist. Da ist zum einen das Thema Demografie und ihre Folgen: Leistungskürzungen im Gesundheitssystem. Die wird es definitiv geben, denn wenn weniger Leute da sind, die was einzahlen, und mehr, die was brauchen, muss man irgendwo kürzen. Und die Wichtigkeit, in die eigene Gesundheit zu investieren, ist jedem Bürger noch nicht unbedingt klar. Meistens sorgen die vor, die schon was haben. Es ist wie ein brennendes Haus zu versichern. Da ist es meistens zu spät. 

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Ist das der einzige Grund?

Güssler: Nein. Ein weiterer Punkt ist das Warum. Wir haben Vollbeschäftigung. Und bei Vollbeschäftigung lässt man sich gerne blenden. Aber diese Vollbeschäftigung ist auch teuer erkauft, weil nicht jeder das Einkommen hat, das er braucht. Und dann überlegen sich die Leute, konsumiere ich heute lieber oder lege ich was zurück. Das heißt, der Sinn einer Versicherung und die Wichtigkeit, sich selbst zu versichern, wurden noch nicht hundertprozentig verstanden beziehungsweise vermittelt. 

Müsste der Vertrieb dieses Thema besser oder vielleicht gar anders ansprechen? 

Güssler: Ja. Ich würde eher sagen anders, nicht unbedingt besser. Die Vermittler da draußen sind ja heutzutage überhaupt nicht mehr zu beneiden, egal ob Firmen, Kundenberater, Makler. Sie haben extremen Aufwand. Auch bei der Zusatzversicherung ist es so. Wenn man es richtig, klug und gut macht, gleicht der Aufwand dem einer Vollversicherung. Aber die Einnahmemöglichkeiten sind dünn. Da entsteht ein enormer Druck, obwohl wir in der Zusatzversicherung zwar noch keine Kürzungen haben, was die Courtage angeht. Aber es ist ein Unterschied, ob ich 8 mal 40 Euro habe oder 8 mal 400 Euro. 

Und was kann der Vermittler tun, um sein Aufwand-Ertrag-Verhältnis zu optimieren?

Güssler: Es ist gut, wenn der Vermittler einen Kunden auf eine ganzheitliche Art und Weise anspricht. Beispiel Pflegeversicherung. Wie möchte der Kunde versorgt sein? Wie möchte er behandelt werden im Krankheitsfall oder im Krankenhaus? Wie ist es bei den Zähnen? Wie soll das laufen, wenn er da Probleme hat? Wie ist es, wenn er nicht mehr arbeiten kann? Gibt es die Arbeitskraftabsicherung, sprich Berufsunfähigkeitsversicherung, Krankentagegeld? Antworten auf diese Fragen führen zu einem Lösungskonzept. Daraus ergeben sich die Verkaufsansätze. 

Welche Zusatzversicherung halten Sie generell für besonders wichtig und warum?

Güssler:   Pauschal kann man das definitiv nicht beantworten. Es ist eine individuelle Entscheidung, weil jeder Bürger andere Lebensumstände und eine andere familiäre Situation hat. Wenn man es jetzt von den Wirkungen her anguckt, dann muss man schon sagen, dass zum Beispiel die Zahnversicherung - und zwar eine richtige, nicht nur jeine Prophylaxe oder diese Grundschutz-Einsteigertarife - wichtig ist für die gesamte Gesundheit. Wir wissen ja heute von der medizinischen Seite her, dass bestimmte organische Erkrankungen Zahnerkrankungen nach sich ziehen, oder umgedreht ziehen bestimmte Zahnerkrankungen organische Erkrankungen nach sich. Insofern, wenn man von dem ausgeht, ist die Zahnversicherung mit Sicherheit ein wichtiger Baustein.