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in FinanzberatungLesedauer: 5 Minuten

Lästern verboten Das hat Honorarberatung mit Partnersuche gemein

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Roter Faden für die Honorarberatung 

Was verbinden Sie mit dem Wort „Honor“ bzw. Ehre? Der Duden nennt als Synonyme: Achtung, Anerkennung, Ansehen, Autorität, guter Ruf, Image, Respekt, Würde; gehobene Wertschätzung; Reputation, Ruhm, Anstand, Selbstachtung, Stolz, Wertgefühl. Welche dieser Begriffe passen für Sie? Welcher ist Ihnen – gefühlsmäßig – eher fern? Worin liegt Ihr Entwicklungspotential? 

Mit Ihren Antworten auf diese Fragen halten Sie einen roten Faden auf dem Weg zum erfolgreichen Honorarberater in der Hand. Sprechen Sie auch mit Kollegen, Familie und neutralen Dritten darüber, denn Ihr Selbstbild und das Fremdbild müssen nicht übereinstimmen. Die Lücke zwischen beiden ist ihr persönlicher Entwicklungsraum, den Sie mit etwas Anstrengung – auch durch Seminare oder Coaching – erobern können. 

Wenn Sie mit Ihren Kunden über ein Honorar sprechen, sollten Sie diese Fragen geklärt und reflektiert haben. Wer das versäumt, den werden seine Kunden daran „erinnern“. Entweder dadurch, dass sie noch nicht bereit sind, ein angemessenes Honorar zu zahlen, oder indem sie trotz Ihrer nachweislich fachlich guten Leistung, lieber dort hingehen, wo keiner vorgibt, „honorig“ zu sein. Im schlimmsten Fall schickt Ihnen der Kunde die Rechnung einfach zurück. Dann beginnt die spannende Suche nach eigenen und fremden blinden Flecken – eine anspruchsvolle Reise zu sich selbst. 

Die aktuelle Diskussion reduziert das Konzept Honorar auf Zahlen, Daten und Fakten. Oder sie teilt die Welt in Gute und Böse. Beides erfüllt den Anspruch – der Mensch im Mittelpunkt – noch nicht. 

Demgegenüber bietet die Sehnsucht der Kunden nach angesehenen, sich selbst achtenden, würdevollen und respektvollen Beratern genügend Grund für ein Honorar. Honorarberater, die diesem Anspruch genügen, erfahren eine größere Tiefe in der Beziehung zum Kunden.

Schuld oder Quasi-Geschenk 

Auch in Rom haben sich die Gewohnheiten mit der Zeit geändert: Das Honorar wurde so üblich, dass es als geschuldete Gegenleistung eingeklagt werden konnte. Plötzlich klingt Honorar nicht nach Geschenk, sondern nach Schuld. Honorarberater nutzen oft Vergleiche, um zu zeigen: Sie zahlen bei mir weniger als in der Provisionsberatung. Damit wird aus dem – günstigeren – Honorar quasi ein Geschenk des Beraters an den Kunden. Ob das Ihre Kunden auch so sehen? Und was ist die Konsequenz? 

Wer als Honorarberater von etwas (Banken, Produktanbieter, Strukturvertriebe) weggegangen ist, unterschätzt, wie viel vom damaligen Umfeld auch lange nach seinem Abschied an ihm haften bleibt. Manche Berater werten sich selbst ab, sind vielleicht sogar traumatisiert. In den meisten Fällen haben sie eine unbewusst ambivalente Beziehung zu Geld. Dies steht einigen Honorarberatern beim Aufbau ihres Geschäfts im Weg.