Lebensversicherung: Makler und Mehrfachvertreter liegen beim Vertrieb vorn

Gebundene Strukturvertriebe erreichten mit 8,6 Prozent Marktanteil ein neues Rekordniveau. Als gebundenen Strukturvertrieb definiert Towers Perrin Unternehmen mit weniger als 5 Produktpartnern mit einer festen vertraglichen Bindung an einen oder wenige Versicherer oder die im Besitz von einem oder wenigen Versicherern sind. Dazu zählen zum Beispiel DVAG, OVB oder HMI. Gegenüber 2007 legten die gebundenen Strukturvertriebe um 1,6 Prozentpunkte zu. Der Direktvertrieb verlor dagegen wieder an Gewicht, nach einem Fast-Erreichen der 5 Prozent 2007, erreichte er 2008 nur 4,4 Prozent.

Für die Zukunft rechnet die Branche unabhängigen Vermittlern das größte Absatzpotenzial aus. Bei der Ausschließlichkeit geht über die Hälfte der befragten 55 Lebensversicherungsunternehmen von gleichbleibender Bedeutung für das Neugeschäft aus. Bei den Banken sind sich die Versicherer uneinig: Während die Zahl derer, die ihre Zukunftsperspektiven gering einschätzen steigt, schätzt ein großer Teil der Versicherer Banken als Wachstumsmotor für eigene Geschäft ein.

Gute Perspektiven für unabhängige Vermittler

Towers Perrin rechnet für die Zukunft mit nur marginalen Veränderungen bei der Verteilung des Lebensversicherungsgeschäfts. Tendenziell glauben die Experten an weiteren Aufwind für unabhängige Vermittler. Denn diese Gruppe dürfte von „dem Bedarf des Kunden nach einer unabhängigen Beratung in einer komplexen Produktlandschaft auch künftig profitieren.“ Darüber hinaus rechnet das Beratungsunternehmen mit Markteintritten ausländischer Versicherer über den Vertriebsweg Makler.

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Bei der AO sehen die Experten vor allem Personalpolitisches als relevant für die künftige Entwicklung an: Die Ausschließlichkeit muss im hart umkämpften Wettbewerb um Nachwuchskräfte schnell reagieren, um sich gegen die unabhängigen Vermittler zu behaupten“, sagt Marc Schmitz, Mit-Autor der Vertriebswege-Studie.

Nach Einschätzung von Towers Perrin wird der Vertrauensverlust bei den Banken durch die Finanzkrise nicht von Dauer sein. „Das Wachstumspotenzial hängt allerdings sehr stark davon ab, welche Produktivitätssteigerungen bereits in den letzten Jahren in den jeweiligen Bankvertriebs-Kooperationen realisiert worden sind“, heißt es in der Studie. Dazu hätten gerade neue Regeln wie das Versicherungsvertragsgesetz (VVG) die Beratung in der Lebensversicherung komplexer gemacht, was insbesondere den Bankvertrieb vor große Herausforderungen stelle.