Luca Pesarini: „Jeder kann morgen mit einem Mischfonds starten“

Luca Pesarini, Gründer des Ethna-Aktiv E.

Luca Pesarini, Gründer des Ethna-Aktiv E.

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DAS INVESTMENT.com: Sie haben sich vor zehn Jahren selbstständig gemacht. Was war damals der Auslöser?

Luca Pesarini: Irgendwann einmal kommt der Zeitpunkt, an dem man das, was man gerade macht, einfach weniger gerne macht. Der war bei mir erreicht. Dann stellt sich die Frage: Welche Möglichkeiten und Erfahrungen habe ich? Meine Lösung war der Gang in die Selbstständigkeit. Diese Idee fand ich so attraktiv, dass ich mir gesagt habe, ich probiere es mal.

DAS INVESTMENT.com: Wenn es schiefgegangen wäre?

Pesarini: Dann würde ich heute wahrscheinlich wieder bei einer Bank arbeiten. Es ist Gott sei Dank gutgegangen. Wobei es sicher auch nicht selbstverständlich ist, dass man dieses Geschäft startet und gleich Erfolg hat. Es ist sehr mühsam, und es gehört eine ganze Menge Glück dazu.

DAS INVESTMENT.com:
Welches sind die größten Hürden, sich in diesem Segment selbstständig zu machen – damals wie heute?

Pesarini: Es gibt eine Haupthürde – zu wissen, wer seine Kunden sind. Das wissen die wenigsten, mir ging es da auch nicht anders. Die meisten suchen sich den falschen Kunden, aber ein falscher Kunde kauft letztendlich nicht das Produkt. Egal, was es auch ist. Eskimos brauchen keine Kühlschränke, auch wenn es die besten der Welt sind. Also fangen Sie mit einem Produkt an und denken, das ist doch ein Produkt für die oder die Kundengruppe. Sie entwickeln das Geschäft, investieren viel Zeit und Geld und denken doch von der falschen Seite. Das ist der Fehler. Doch die Fähigkeit zu sagen: O.k., Kommando zurück, ich stelle alles wieder um, ist für viele schwer. Die meisten können oder wollen es auch nicht.

DAS INVESTMENT.com: Sie sprechen aus Erfahrung.

Pesarini: Ja. Ich bin anfangs an der Arroganz meiner Kunden gescheitert. Ich bin dann richtig wütend geworden, habe aber rechtzeitig reagiert und mir dann die richtigen Kunden ausgesucht.

DAS INVESTMENT.com:
Die Kundengruppe war die falsche.

Pesarini:
Richtig. Ich wollte mein Produkt anfangs an institutionelle Investoren verkaufen. Also an die richtig großen Adressen. Diese Herrschaften fanden, ich sei ein Supertyp und alles sei bestens: „Nur eine Asset Allocation kaufen wir nicht und deinen Fonds können wir daher nicht einbuchen. Und ehrlich gesagt, das wollen wir auch lieber selber machen. Also brauchen wir dein Produkt nicht.“

DAS INVESTMENT.com:
Wie sind Sie mit dieser Absage umgegangen?

Pesarini: Nun, ich war wütend. Die kamen mit einer Arroganz daher: Was willst du kleiner Fondsmanager denn? Dabei kamen die ersten Anstöße ja aus dieser Ecke. Ich habe lange als Broker gearbeitet. Und die Kollegen aus dem Geschäft mussten 1999 und 2000 für ihre Fonds Aktien kaufen – unabhängig davon, wie die Erwartungen gegenüber den Märkten waren. Viele wussten, dass der Bullenmarkt zu Ende geht. Trotzdem kam frisches Geld, sie mussten kaufen – wider besseres Wissen. Das private Geld hatten sie schon längst abgezogen.