LV-Zweitmarkt: „Wir standen vor einer Implosion im Kerngeschäft“
Frank Alexander de Boer
Foto: Cash Life
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DAS INVESTMENT.com: Vor rund zwei Jahren haben Sie unrentable Nebenschauplätze bei Cash Life geschlossen um sich wieder aufs Kerngeschäft – den Policenhandel – zu konzentrieren. Jetzt haben Sie unter anderem einen eigenen Vertrieb gegründet und ein Lebensversicherungsprodukt auf den Markt gebracht – wie passt das zusammen?
Frank Alexander de Boer: Anfang 2008 war das Unternehmen auf weiterhin starkes Wachstum im Policenhandel – wie in den Jahren zuvor – ausgerichtet und verfolgte gleichzeitig eine Diversifizierungspolitik in entfernte Geschäftsfelder. Dann stand Cash Life als junges, spezialisiertes Unternehmen plötzlich vor einer regelrechten Marktimplosion im Kerngeschäft: Der Policenhandel stürzte von 1,4 Milliarden Euro im Jahr 2007 auf 0,1 Milliarden Euro zwei Jahre später. Als Marktführer hat uns das selbstverständlich stark getroffen, aber wir haben diesen Schock durch Kostenabbau und Prozessoptimierungen gemeistert. Mit Gründung der Vertriebsgesellschaft Max.xs und den Produkterweiterungen bauen wir auf unseren vorhandenen Strukturen und Stärken auf und erweitern gleichzeitig unser Geschäftsfeld.
DAS INVESTMENT.com: Woher kommt diese Krise im Policenhandel?
de Boer: Der Umfang des Policenankaufs und das Servicing für geschlossene Fonds haben sich als nicht nachhaltig erwiesen. Auch Banken hielten sich lange Zeit zurück und wollten oder konnten sich nicht mit Fremdkapital am Zweitmarkt engagieren. Hier sehen wir Anzeichen dafür, dass einige Banken langsam wieder umdenken.
Auch die Produktentwicklung professionalisiert sich. Unser Aktionär Augur Capital hat einen institutionellen Policenfonds entwickelt. Struktur und Kostenbelastung gewährleisten, dass die Vorteile eines Policenportfolios an die Investoren weitergegeben werden. Später in diesem Jahr soll noch eine gehebelte Variante auf den Markt kommen. Cash Life hat den Fonds in die fondsgebundenen Lebensversicherung aufgenommen.
Denn eigentlich sollte man erwarten, dass Investoren für gebrauchte Policen im jetzigen Zinsumfeld Schlange stehen. Die erwartete Jahresrendite eines Policenportfolios mit 6 Jahren durchschnittliche Laufzeit liegt aktuell bei deutlich über 5 Prozent bei einer Garantieverzinsung von 3,5 Prozent. Das Performancerisiko ist derzeit also geringer als noch vor zwei Jahren. Dabei trägt der Investor nur beschränkt Zinsänderungsrisiken, weil die Police zu Rückkaufswert liquidiert werden kann. Ich glaube, der Policenhandel leidet immer noch unter den negativen Erfahrungen, die Anleger und Vermittler mit geschlossenen Policenfonds gemacht haben. Dabei waren vielmehr Fondsstruktur und Kostenbelastung die Ursache für schwache Renditen, nicht die Policen.
DAS INVESTMENT.com: Im Januar wurde der Vertrieb Max.xs gegründet. Sie haben Veritas als Kunden gewonnen, das heißt Veritas kümmert sich um die Weiterentwicklung der Produkte und Sie übernehmen den Vertrieb – wie läuft die Kooperation bisher?
de Boer: Aus meiner Sicht sehr gut. Veritas hat gute Produkte, ist dafür aber eine noch relativ unbekannte Größe. Die Veritas-Produkte sind ein attraktiver Baustein in der Max.xs Produktpalette. Umgekehrt kann Max.xs die Vermittler besser betreuen und Veritas besser am Markt platzieren als Veritas das aufgrund der vorhandenen Kapazitäten selbst könnte.
DAS INVESTMENT.com: Welche Finanzprodukte vertreiben Sie denn vor allem über Max.xs?
de Boer: Anlageprodukte wie Fonds und Lebensversicherungen haben wir bereits jetzt im Portfolio, aber wir können uns natürlich auch andere Produkte vorstellen, etwa Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen oder Managerhaftpflichtpolicen. Momentan erreichen uns viele Anfragen von Produzenten, weil unsere Vermittler und deren Kunden als interessante Zielgruppe wahrgenommen werden.
DAS INVESTMENT.com: Sie erwarten also noch weitere solcher Kooperationen?
de Boer: Ja sicher, wir sind in Gesprächen. Solche Kooperationen wollen aber von beiden Seiten gut überlegt sein. Man bindet sich längerfristig und sollte sich miteinander identifizieren können – gerade wenn Max.xs, wie im Falle von Veritas, ein Teil des Vertriebteams bei sich integriert.
DAS INVESTMENT.com: Die Vermittlerbasis von Max.xs besteht derzeit aus 25.000 Vermittlern – reicht Ihnen das, oder wollen Sie hier wachsen?
de Boer: Die reine Zahl der Vermittler ist nicht ausschlaggebend. Es geht darum, welche Produkte von den Vermittlern gewünscht und dann wirtschaftlich vertrieben werden können. Unsere Basis ist aber sehr gut und geografisch sowie nach Vermittlungsbereichen für unsere Zwecke gut gemischt. Abhängig von der Erweiterung der Produktpalette werden wir weitere Akzente setzen.
Frank Alexander de Boer: Anfang 2008 war das Unternehmen auf weiterhin starkes Wachstum im Policenhandel – wie in den Jahren zuvor – ausgerichtet und verfolgte gleichzeitig eine Diversifizierungspolitik in entfernte Geschäftsfelder. Dann stand Cash Life als junges, spezialisiertes Unternehmen plötzlich vor einer regelrechten Marktimplosion im Kerngeschäft: Der Policenhandel stürzte von 1,4 Milliarden Euro im Jahr 2007 auf 0,1 Milliarden Euro zwei Jahre später. Als Marktführer hat uns das selbstverständlich stark getroffen, aber wir haben diesen Schock durch Kostenabbau und Prozessoptimierungen gemeistert. Mit Gründung der Vertriebsgesellschaft Max.xs und den Produkterweiterungen bauen wir auf unseren vorhandenen Strukturen und Stärken auf und erweitern gleichzeitig unser Geschäftsfeld.
DAS INVESTMENT.com: Woher kommt diese Krise im Policenhandel?
de Boer: Der Umfang des Policenankaufs und das Servicing für geschlossene Fonds haben sich als nicht nachhaltig erwiesen. Auch Banken hielten sich lange Zeit zurück und wollten oder konnten sich nicht mit Fremdkapital am Zweitmarkt engagieren. Hier sehen wir Anzeichen dafür, dass einige Banken langsam wieder umdenken.
Auch die Produktentwicklung professionalisiert sich. Unser Aktionär Augur Capital hat einen institutionellen Policenfonds entwickelt. Struktur und Kostenbelastung gewährleisten, dass die Vorteile eines Policenportfolios an die Investoren weitergegeben werden. Später in diesem Jahr soll noch eine gehebelte Variante auf den Markt kommen. Cash Life hat den Fonds in die fondsgebundenen Lebensversicherung aufgenommen.
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DAS INVESTMENT.com: Im Januar wurde der Vertrieb Max.xs gegründet. Sie haben Veritas als Kunden gewonnen, das heißt Veritas kümmert sich um die Weiterentwicklung der Produkte und Sie übernehmen den Vertrieb – wie läuft die Kooperation bisher?
de Boer: Aus meiner Sicht sehr gut. Veritas hat gute Produkte, ist dafür aber eine noch relativ unbekannte Größe. Die Veritas-Produkte sind ein attraktiver Baustein in der Max.xs Produktpalette. Umgekehrt kann Max.xs die Vermittler besser betreuen und Veritas besser am Markt platzieren als Veritas das aufgrund der vorhandenen Kapazitäten selbst könnte.
DAS INVESTMENT.com: Welche Finanzprodukte vertreiben Sie denn vor allem über Max.xs?
de Boer: Anlageprodukte wie Fonds und Lebensversicherungen haben wir bereits jetzt im Portfolio, aber wir können uns natürlich auch andere Produkte vorstellen, etwa Vermögensschadenhaftpflichtversicherungen oder Managerhaftpflichtpolicen. Momentan erreichen uns viele Anfragen von Produzenten, weil unsere Vermittler und deren Kunden als interessante Zielgruppe wahrgenommen werden.
DAS INVESTMENT.com: Sie erwarten also noch weitere solcher Kooperationen?
de Boer: Ja sicher, wir sind in Gesprächen. Solche Kooperationen wollen aber von beiden Seiten gut überlegt sein. Man bindet sich längerfristig und sollte sich miteinander identifizieren können – gerade wenn Max.xs, wie im Falle von Veritas, ein Teil des Vertriebteams bei sich integriert.
DAS INVESTMENT.com: Die Vermittlerbasis von Max.xs besteht derzeit aus 25.000 Vermittlern – reicht Ihnen das, oder wollen Sie hier wachsen?
de Boer: Die reine Zahl der Vermittler ist nicht ausschlaggebend. Es geht darum, welche Produkte von den Vermittlern gewünscht und dann wirtschaftlich vertrieben werden können. Unsere Basis ist aber sehr gut und geografisch sowie nach Vermittlungsbereichen für unsere Zwecke gut gemischt. Abhängig von der Erweiterung der Produktpalette werden wir weitere Akzente setzen.
