Maklerunternehmen: "Der Bestandsverkauf ist tot"

Doch auch die Übernahme eines ganzen Unternehmens birgt Gefahren: „Bei dieser Transaktionsart können sich Risiken aus der Übernahme von Altlasten wie Steuerverbindlichkeiten ergeben“, erklärt Lüth. Daher sollte der Kaufinteressent das Unternehmen besonders sorgfältig prüfen – eine Aufgabe, die zumindest Grundkenntnisse der Bilanzanalyseerfordert.

Gewinn vor Courtagen

Denn mit der Verlagerung vom Bestands- zum Unternehmensverkauf ändern sich auch die Bewertungsmethoden. Orientierten sich Adams und Lüth bislang hauptsächlich an den Jahrescourtagen und anderen Merkmalen des Kundenbestands, so treten nun vergangene und zukünftige Gewinne vor Zinsen und Steuern in den Vordergrund.

„Die bisher übliche Fokussierung auf Bestandsfaktoren spiegelt nur rudimentär den inneren Wert und die Qualität eines Maklerbetriebs wieder“, erklärt Adams. Ganz anders die Wertermittlung, die sich um den Ebit-Faktor, also den korrigierten Jahresüberschuss des Maklerunternehmens, dreht.

Dieser ergibt sich aus dem bilanziell ausgewiesenen Jahresüberschuss, der um nicht betriebsnotwendige Personal- und Sachkosten, Gehälter von geschäftsführenden Gesellschaftern, die in der Regel höher sind als die der angestellten Geschäftsführer, sowie um andere betriebsfremde Ausgaben wie Sport-Sponsoring oder den Zweitwagen für die Ehefrau des Inhabers bereinigt wird.

Der nach dieser Methode ermittelte Unternehmenswert fällt in der Regel niedriger aus als das Ergebnis der bisher üblichen umsatzorientierten Verfahren. Hinzu kommt das Überangebot an Kaufoptionen, das den Preis ebenfalls drückt. Denn die Bereitschaft, den Job als Finanz- oder Versicherungsvermittler aufzugeben, nimmt zu.

So gaben laut einer Umfrage des Finanzdienstleisterverbands AfW 12,5 Prozent der rund 600 befragten Vermittler an, ihr Geschäft spätestens in fünf Jahren aufgeben zu wollen. Weitere knapp 16 Prozent planen, in den nächsten zehn Jahren aufzuhören. Laut Adams ist das zum einen altersbedingt: Das Durchschnittsalter der Makler liegt bei über 50 Jahren.

Bei Finanzexperten, die bisher Investmentfonds, geschlossene Fonds und sonstige Vermögensanlagennach Paragraf 34 c Gewerbeordnung vermittelten, kommt die Umstellung auf Paragraf 34 f mit dem damit verbundenen zeitlichen und finanziellen Aufwand hinzu. Selbst wenn sie ihre Bestände auslaufen lassen und weder beraten noch neue Kunden akquirieren wollen, brauchen sie eine Erlaubnis nach Paragraf 34 f.

„Denn wenn sich bei der Lebens- oder Finanzsituation des Kunden etwas ändert, müssen die Verträge angepasst werden“, erklärt Mona Moraht, Rechtsanwältin und Leiterin des Referats Gewerberecht beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK). Dies wäre eine erlaubnispflichtige Beratung.