„Man muss Kunden zwingen, sich mit dem Risiko auseinanderzusetzen“
Schmidt-Jennrich: Niemand will das Risiko. Doch wer lebt, geht nun einmal Risiken ein. Die Kunden erwarten zu Recht, dass der FondsVermögensVerwalter ihre Risiken kennt, sowohl von der allgemeinen Marktseite als auch von der persönlichen Vermögensseite her. Was man ausspricht, darüber kann man sprechen: Mit einem Risiko, das gut erklärt wird, kann der Kunde bewusst umgehen. Sicher gibt es noch den Null-Risiko-Anspruch. Doch selbst die Anleger mit der stärksten Sicherheitsorientierung haben verstanden, dass das Sparbuch nur nominal sicher ist. Doch wenn der Euro real weg ist, sieht das anders aus. Man muss den Kunden heute teilweise zwingen, sich mit der Wirklichkeit und den Risiken von Finanzprodukten auseinanderzusetzen. Längst nicht jeder Anleger interessiert sich dafür. Es fällt dann in die Verantwortung des FondsVermögensVerwalters, unbequem zu sein und immer wieder darauf hinzuweisen.
DAS INVESTMENT.com: Und das wollen die Kunden hören?
Schmidt-Jennrich: Nein, erst wollen sie das nicht hören, doch dann, wenn die ersten Prognosen eintreffen, immer öfter. Zum Beispiel sind Arbitragegeschäfte rund um den Globus eine komplexe Angelegenheit. Wer uns nicht in die Verästelungen des Themas folgen kann oder will, der soll Abstand davon nehmen. Es gibt immer eine bessere Alternative, die der Kunde auch versteht. Der FondsVermögensVerwalter hat hier eine große Verantwortung: Er muss schwierige Sachverhalte auf einen einfachen Nenner bringen. Dazu ist er gesetzlich verpflichtet. Darum veranstaltet die SJB schon seit drei Jahren eine Seminarreihe zu einem möglichen „Albtraum Staatsbankrott“. Heute erzeugen die Begriffe „Eurokrise“ oder „Inflation“ schon Überdruss. Nach unserer Erfahrung ist das ein gutes Zeichen. Was nervt, hat sich im Gehirn festgesetzt.
DAS INVESTMENT.com: Und wenn der Kunde sagt, ich verstehe zwar den Anlagevorschlag trotzdem nicht, aber ich vertraue Ihnen?
Schmidt-Jennrich: Dann sagen wir „Vertrauen ist gut, aber Gesprächsprotokoll ist besser“. Der Erwerb von FondsAnteilen erfordert vom Käufer, dass er ökonomische, mentale und intellektuelle Mindestvoraussetzungen erfüllt. Dafür gibt es spezielle Testverfahren. Doch das ist beim Kauf eines Autos nicht anders. Viele Investoren reagieren zum Beispiel auf den Hinweis „Totalverlust ist möglich“ zunächst geschockt. Bei welcher Anlageform ist ein Totalverlust unmöglich? Bei keiner. Wer dies im Kopf hat, geht mit der Angst und der Gier gelassener um – und steigert dadurch seinen Erfolg.
DAS INVESTMENT.com: Erwarten die Kunden ein Webportal, bei dem sie alle Geschäftsprozesse Ihres Anlagevermögens betreffend nachverfolgen können?
Schmidt-Jennrich: Das hängt vom Depot ab. Je größer das verwaltete Vermögen ist, desto mehr sind die Kunden nach unserer Erfahrung an der Möglichkeit interessiert, nachvollziehen zu können, was sein persönlicher FondsVermögensVerwalters da eigentlich genau macht. Wir nennen das intern die Prozent-Euro-Metamorphose. Sobald ein Kunde über seine Rendite nicht mehr in Prozent, sondern in Eurobeträgen spricht, wird sein Verhältnis zum Depot inniger. Kunden mit kleineren Depots sind tendenziell eher verunsichert und verwirrt, wenn man ihnen zu viele Informationen über das Depot anbietet. Große Kunden wollen vorsortierte und mundgerechte Informationen. Auch die Individualität des Reportings ist hier ein wichtiges Thema. Standardlösungen haben sich im Markt überlebt.
DAS INVESTMENT.com: Was heißt das für das Reporting Ihrer Kunden? In welchem Umfang und in welcher Frequenz findet das Reporting statt?
DAS INVESTMENT.com: Und das wollen die Kunden hören?
Schmidt-Jennrich: Nein, erst wollen sie das nicht hören, doch dann, wenn die ersten Prognosen eintreffen, immer öfter. Zum Beispiel sind Arbitragegeschäfte rund um den Globus eine komplexe Angelegenheit. Wer uns nicht in die Verästelungen des Themas folgen kann oder will, der soll Abstand davon nehmen. Es gibt immer eine bessere Alternative, die der Kunde auch versteht. Der FondsVermögensVerwalter hat hier eine große Verantwortung: Er muss schwierige Sachverhalte auf einen einfachen Nenner bringen. Dazu ist er gesetzlich verpflichtet. Darum veranstaltet die SJB schon seit drei Jahren eine Seminarreihe zu einem möglichen „Albtraum Staatsbankrott“. Heute erzeugen die Begriffe „Eurokrise“ oder „Inflation“ schon Überdruss. Nach unserer Erfahrung ist das ein gutes Zeichen. Was nervt, hat sich im Gehirn festgesetzt.
DAS INVESTMENT.com: Und wenn der Kunde sagt, ich verstehe zwar den Anlagevorschlag trotzdem nicht, aber ich vertraue Ihnen?
Schmidt-Jennrich: Dann sagen wir „Vertrauen ist gut, aber Gesprächsprotokoll ist besser“. Der Erwerb von FondsAnteilen erfordert vom Käufer, dass er ökonomische, mentale und intellektuelle Mindestvoraussetzungen erfüllt. Dafür gibt es spezielle Testverfahren. Doch das ist beim Kauf eines Autos nicht anders. Viele Investoren reagieren zum Beispiel auf den Hinweis „Totalverlust ist möglich“ zunächst geschockt. Bei welcher Anlageform ist ein Totalverlust unmöglich? Bei keiner. Wer dies im Kopf hat, geht mit der Angst und der Gier gelassener um – und steigert dadurch seinen Erfolg.
DAS INVESTMENT.com: Erwarten die Kunden ein Webportal, bei dem sie alle Geschäftsprozesse Ihres Anlagevermögens betreffend nachverfolgen können?
Schmidt-Jennrich: Das hängt vom Depot ab. Je größer das verwaltete Vermögen ist, desto mehr sind die Kunden nach unserer Erfahrung an der Möglichkeit interessiert, nachvollziehen zu können, was sein persönlicher FondsVermögensVerwalters da eigentlich genau macht. Wir nennen das intern die Prozent-Euro-Metamorphose. Sobald ein Kunde über seine Rendite nicht mehr in Prozent, sondern in Eurobeträgen spricht, wird sein Verhältnis zum Depot inniger. Kunden mit kleineren Depots sind tendenziell eher verunsichert und verwirrt, wenn man ihnen zu viele Informationen über das Depot anbietet. Große Kunden wollen vorsortierte und mundgerechte Informationen. Auch die Individualität des Reportings ist hier ein wichtiges Thema. Standardlösungen haben sich im Markt überlebt.
DAS INVESTMENT.com: Was heißt das für das Reporting Ihrer Kunden? In welchem Umfang und in welcher Frequenz findet das Reporting statt?
