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Mandatsauswahl Diese Komponenten zeichnen ein Top-Angebot aus

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Kunden, die ein Angebot nicht verstehen oder den Bezug zur Lösung ihren Herausforderungen nicht sehen, kaufen nicht. Aus den Audits von über 30 verschiedenen Angeboten großer und kleiner Anbieter sowie diversen Gesprächen mit Investoren in den letzten Monaten zeigt sich (natürlich subjektiv geprägt), dass Angebote in eine der drei folgenden Gruppen fallen:

Professionelle Angebote

Nur ungefähr ein Viertel der Angebote erweist sich bei der Bewertung nach den oben genannt vier Faktoren als professionell. Sie unterscheiden sich von exzellenten Angeboten dadurch, dass sie noch nicht alle genannten Aspekte durchgehend erfüllen. Insbesondere finden sich immer noch zu viele Nennungen von Produkt- und Firmennamen im Text, und nicht alle Produktfeatures werden in eine für den Kunden relevante Nutzen- und Ergebnisdarstellung umgewandelt. Meist fehlt eine Executive Summary, die ein mehrseitiges Angebot mit der im Asset Management üblichen Komplexität schlicht und einfach braucht. Weiterhin ist die Überzeugungskraft eher gering. Kundentestimonials und andere „Beweise“ können das Angebot überzeugender gestalten.



Erweiterte Werbebroschüren

Die Mehrzahl der Angebote sind nur erweiterte Werbebroschüren. Optisch und textlich erreichen diese ein sehr ansprechendes Niveau, jedoch fehlen inhaltlich wichtige Passagen für den Kunden. An vielen Stellen sind die typischen Verkaufstexte aus den Produktbroschüren eingefügt. Die eigenen Firmen- und Produktnamen finden sich sehr viel häufi ger als die Anrede des Kunden, der insgesamt sehr selten auftaucht und auch nicht direkt angesprochen wird. Stattdessen werden nichtssagende Werbeblasen und Buzzwords aneinandergereiht (zum Beispiel „Wir sind kundenorientiert“, „leistungsstarkes Produkt“, „State-of-the-Art-Prozesse“). Konkrete Ausführungen dazu, wie genau die Merkmale auf den Bedarf dieses Kunden passen, finden sich fast nicht.



Ebenfalls zu wenig beleuchtet werden die Alleinstellungsmerkmale des Anbieters. Ein Versuch der Diff erenzierung erfolgt lediglich über die Grundvoraussetzungen der Branche, zum Beispiel „Unser Team verfügt über langjährige Erfahrung im Asset Management“, „Wir nutzen einen erprobten Investmentprozess“ oder „Wir verfügen über ein ausgefeiltes Risikomanagement“. Das alles erwarten Kunden aber ohnehin. Im Endeff ekt führen solche Allgemeinplätze dazu, dass die Anbieter sich nicht unterscheiden lassen – und dem Kunden nur der Preis als Auswahlkriterium bleibt.
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