Martin Limbeck: „Wer lamentiert, dass Kokosnüsse eine harte Schale haben, hat noch nie Hunger gehabt“

Martin Limbeck

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Stay hungry. Stay foolish. Der Gencode des Top-Verkäufers

Je weiter oben in der Hierarchie, desto größer sind die Entscheidungen, die dort gefällt werden. Je größer die Entscheidungen, desto größer ist das Budget, desto größer sind die Aufträge, desto mehr Umsatz und Gewinn sind zu erreichen. Und: Je teurer eines Sache oder eine Leistung ist, desto leichter ist sie zu verkaufen, weil weniger Menschen an der Entscheidungsfindung beteiligt sind. Deswegen ist ein erstklassiger Verkäufer kompromisslos kontaktfreudig: Er hat keine Angst vor Titeln und Hierarchien.

Was ist er noch und was hat er noch, der Top-Verkäufer? Er hat im Schnitt jeden einzelnen Tag vier Kundentermine. Er führt jeden Tag durchschnittlich 20 Kundentelefonate. Er hat im Schnitt wenigstens zehn, fünfzehn Jahre Verkaufserfahrung. Er ist in einer Hierarchie nur schwer zu führen, denn er sieht sich als die kleinste Nummer: die Nummer eins. Ob er es in Wirklichkeit ist? Auf jeden Fall ist er darauf programmiert.

Hauptsache, Ihr Verkaufsansatz führt zum größtmöglichen Erfolg

Jeder Spitzenverkäufer hat einen anderen individuellen Ansatz im Verkaufsablauf. Ob Softselling, Hardselling oder neues Hardselling: Sie haben eine durchdachte, geübte, erprobte Struktur, mit der sie durch das Verkaufsgespräch gehen, um am Ende den Auftrag einzutüten. Keiner dieser Ansätze muss einer Norm entsprechen. Im Klartext: Verkaufen Sie nicht so, wie ich verkaufe, sondern so, dass Sie das beste Ergebnis erzielen – und sich dabei wohl in Ihrer Haut fühlen.

In den letzten 3.500 Jahren haben sich die Kundeneinwände nicht geändert. Sie werden sich auch in der nächsten Zukunft nicht ändern. Ein Top-Verkäufer kennt alle diese Einwände: Keine Zeit, kein Interesse, haben bereits festen Verkäufer, zu teuer, jetzt schon zufrieden, haben gerade neuen Vertrag abgeschlossen – immer das Gleiche.

Nicht nur das. Er kennt auch die Antworten darauf. Innerhalb einer Nanosekunde hat er entschieden, welche Methode er für das Verkaufsgespräch einsetzen muss um zum Erfolg zu kommen.

Spitzenverkäufer gehen die Extrameile – und zwar immer


Er lebt damit, auch mal den falschen Ton getroffen zu haben. Er geht immer etwas weiter und mit mehr Druck vor als der Durchschnittsverkäufer. In der Gesamtsumme aller Geschäfte werden meiner Einschätzung nach mehr Abschlüsse vergeigt, verquasselt und verlabert als zum Abschluss gebracht. Selbst dann noch wird auf den Kunden eingequatscht, wenn der sich innerlich schon von dem Geschäft verabschiedet hat. Oder noch schlimmer: Auch dann noch, wenn der Kunde sich eigentlich schon für das Geschäft entschieden hat – um es dann doch noch sein zu lassen, weil der Verkäufer vor lauter Heißluftproduktion den Abschluss verpasst.

Top-Verkäufer sind keine Fremdenführer für den Kunden. Keine Betreuer. Keine Moderatoren. Keine Pfleger. Sie bilden den Kunden nicht am Produkt aus. Trichtern ihm keine auswendig gelernten Bedienungsanleitungen ein. Sind keine Wissensvermittler. Keine Informationsanästhesisten. Lassen keine Technoduschen ab und keinen Faktenregen niedergehen. Verabreichen keine Produktmerkmalmassagen.

Stattdessen nutzen sie ihre Zeit. Während andere schon vor der Glotze sitzen, sind sie noch bei der Arbeit. Sie alle sind bereit, Extrameilen für den Kunden zu gehen. Sie alle tun mehr als von ihnen verlangt wird. Sind fleißig, fleißig, fleißig, auch wenn das sehr deutsch klingt. Sie alle sind lernbegierig wie Erstklässler. Sie suchen nach DEM entscheidenden Satz im Verkaufsgespräch, die eierlegende Wollmilchsau. Obwohl: Gibt es die überhaupt?