Max.xs: „Der deutsche Vertriebsmarkt ist bisher sehr auf Lebensversicherungen und Immobilien konzentriert“

Frank Alexander de Boer, Max.xs

Frank Alexander de Boer, Max.xs

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DAS INVESTMENT.com: Wie ist das Geschäft im ersten Geschäftsjahr angelaufen, wie schließen Sie das Jahr 2010 ab?

Frank Alexander de Boer
: Unser Geschäft ist gut angelaufen, dafür gibt es gute Gründe. Es gibt in Deutschland viele Anlageprodukte. Es ist deutlich schwieriger geworden, aus der zu Verfügung stehenden Datenmenge das geeignetste Produkt herauszufiltern. Auch in der Beratung gibt es Grenzkosten: Ab einem bestimmten Moment ist es nicht mehr wirtschaftlich eine extra Einheit Zeit im Auswahlprozess zu investieren. Oft wird deswegen die Produktwahl nach Verfügbarkeit der Informationen oder Markenbekanntheit getroffen. Die Marktanteile der Produktgeber in Deutschland sind daher nicht nach Produktperformance verteilt, sondern nach Vertriebszugang und Vermarktungsbudget. Ein Nachteil für exzellente, aber weniger bekannte Anbieter oder für spezialisierte Anbieter, die sich eine große unterstützende Vertriebsmannschaft und Marketingkampagne nicht leisten können.

DAS INVESTMENT.com: Da kommen Sie ins Spiel.

De Boer: Wir bieten spezialisierten Produktgebern einen wirtschaftlichen Marktzugang, und Vermittlern, Beratern und Investoren damit eine Palette von sehr attraktiven Produkten mit vollumfänglicher Betreuung und Unterstützung. Um von Anfang an die Produktauswahl und Betreuung leisten zu können, haben wir in ein Team von erfahrenen Experten investiert. Allein im Management Team sind über 80 Jahre Erfahrung im Anlagegeschäft vertreten. Es wird Sie deswegen nicht überraschen, dass wir im Gründungsjahr 2010 noch nicht profitabel waren, aber wir liegen vor der Planung, auch was Anzahl der Produktpartner anbelangt.

DAS INVESTMENT.com: Das sind derzeit drei – Cash. Life, First Private und Veritas. Welche Anforderungen stellen die Produktgeber an Ihre Dienstleistung?

De Boer: Die Anforderungen sind der Marktzugang und die Vertriebskapazität. Die erste Kategorie bezieht sich auf das Netzwerk und die Möglichkeit, dieses Netzwerk mit dem vorliegenden Produkt zu erreichen. Unsere Partner möchten von uns erfahren, wie wir das Produkt beurteilen, ob wir Änderungsbedarf sehen, und erwarten eine realistische Einschätzung des Potenzials und dessen Umsetzung. Die zweite Kategorie betrifft unsere Vertriebskapazität: wie machen wir Vertrieb? Hier geht es um die Qualität und Quantität des Vertriebsteams, unser Maßnahmenpaket, aber auch darum, wie unsere internen Prozesse zum Beispiel bei Kundenreklamationen organisiert sind. Jeder professionelle Produktgeber möchte nicht nur sicherstellen, dass das Marktpotenzial ausgeschöpft wird, sondern auch, wie man dabei auftritt, damit Reputationsschäden ausgeschlossen sind. Wir bieten als langjähriger Partner eine vollumfängliche, strukturierte Vertriebsunterstützung und müssen daher höchsten Anforderungen entsprechen.

DAS INVESTMENT.com: Wie lange dauert die Konzepterstellung für einen Neukunden – vom Abschluss des Kooperationsvertrags bis zum ersten Vertriebskontakt?

De Boer: Bevor wir mit einem Produktgeber gemeinsam ein Konzept erstellen, haben wir bereits zwei Punkte analysiert. Erstens: Gibt es eine Nachfrage, hat das Produkt Alleinstellungsmerkmale, einen Mehrwert und ist der Anbieter organisatorisch so aufgestellt, dass er diese Leistung auf Dauer erbringen kann? Zweitens: ist der Anbieter bereit, sich langfristig in Deutschland zu engagieren und in der Lage, die dazu notwendige interne Unterstützung zu liefern? Erst wenn beide Fragen positiv beantwortet sind, können Investoren, Vermittler, Produktgeber und Max.xs mit dem Produkt Geld verdienen. Erst dann macht es Sinn, sich über ein Vertriebskonzept und den Kooperationsvertrag zu unterhalten. Dann aber kann es schnell gehen: Mit First Private wurde in September 2010 die Kooperationsvereinbarung unterschrieben, unsere Vertriebsmitarbeiter vom Fondsmanagement geschult, und zwei Wochen später waren wir mit First Private auf der DKM, haben die Produkte auf unserer Webseite integriert und im Max.xs-Newsletter vorgestellt.