DAS INVESTMENT.com: Die meisten Anleger haben 2008 sehr viel Geld verloren. Sie sind verunsichert, verärgert und misstrauisch. Wie sollte sich ein Finanzberater seinen Kunden gegenüber verhalten?

Heinz-Kurt Wahren: Ein guter Berater ist geradezu verpflichtet, auf seine Kunden zuzugehen und ihnen Informationen über Produkte, Märkte und aktuelle Probleme zu geben. Er sollte ihnen sinnvolle Verhaltensweisen und Alternativen aufzeigen und persönlichen Rat anbieten.

DAS INVESTMENT.com: Wer gerade viel Geld verloren hat, möchte nichts von langfristiger Performance hören. Dafür ist die Angst vor weiteren Verlusten zu groß.

Wahren: Dass Menschen angesichts drohender Gefahren Angst entwickeln, ist eine ganz natürliche, sogar lebensnotwendige Funktion menschlichen Verhaltens. Ängste schärfen in gefährlichen Situationen die Wahrnehmung, und sie provozieren schützende Handlungen. Die Kursstürze im vergangenen Jahr sind durchaus ein begründeter Anlass, so etwas wie Angst zu fühlen. Wichtig ist nur, zu welchen Reaktionen diese Angst führt – ob alle Positionen überstürzt verkauft oder sinnvoll angepasst werden. Genau hier liegt die Aufgabe des Beraters: Er muss seinen Kunden helfen, konstruktive Entscheidungen zu treffen. Dazu zählt unter anderem, Stopp-Loss-Marken zu setzen, riskante Wertpapiere zu verkaufen oder umzuschichten.

DAS INVESTMENT.com: Einige Berater empfehlen ihren Kunden, in schwierigen Zeiten nur noch den Feuilleton-Teil der Zeitung zu lesen und ruhig zu bleiben. Langfristig werde ja alles gut.

Wahren: Schon Robert Shiller, der bekannte Wirtschaftsprofessor von der Yale-Universität, hat dies als die „Mär vom geduldigen Investor“ bezeichnet. Psychologisch betrachtet, sind solche Argumente Teil einer eher herabsetzenden Eltern-Kind-Kommunikation. Sie helfen nicht im Geringsten, vorhandene Verunsicherungen und Ängste abzubauen. Das kann nur durch ausreichende Information und gekonnte Kommunikation erfolgen. Genau hier liegen die Defizite vieler Berater.

DAS INVESTMENT.com: Wie geht es besser?