Das ergab die aktuelle Studie „Finanzvertrieb im Automobilhandel“ des Marktforschungsinstituts YouGov Psychonomics, die 2009 zum dritten Mal durchgeführt wurde. Dabei wurden 500 Finanzproduktentscheider von Autohäusern befragt.

So boten Autohäuser 2007 lediglich 63 Prozent aller Neuwagenkäufer und nur der Hälfte aller Gebrauchtwagenkäufer eine Versicherungsberatung an. Mittlerweile können 71 beziehungsweise 63 Prozent der Kunden diese Leistung in Anspruch nehmen.

Auch die Abschlusswahrscheinlichkeit stieg im Vergleich zum Vorjahr: Bei 28 Prozent (2007: 25 Prozent) aller Neu- und 20 Prozent (2007: 16 Prozent) aller Gebrauchtwagenkäufe kam ein Versicherungsvertrag zustande. „Als besonders erfolgreich erwiesen sich hierbei vor allem die kleineren Häuser mit einem Umsatz von bis zu einer Million Euro pro Jahr“, erklärt Studienleiterin Michaela Brocke. Dieses Marktsegment liegt vor allem bei Neuwagenkäufen mit 32 Prozent Abschlusswahrscheinlichkeit deutlich über dem Durchschnitt.

Lediglich 28 Prozent aller Händler bieten ihren Kunden überhaupt keine Versicherungen an. Als Gründe geben sie vor allem fehlende Kompetenz in Versicherungsfragen sowie die Scheu vor zusätzlichem Abwicklungsaufwand an.

Autohäuser gehören zur Gruppe der sogenannten produktakzessorischen Vermittler. Das Vermittlerregister weist zu Mitte März 2.180 dieser Vermittler aus (DAS INVESTMENT.com berichtete). Diese Vermittlergruppe benötigt zwar eine Registrierung, kann sich aber von der Erlaubnis der IHK unter bestimmten Voraussetzungen befreien lassen und muss somit keine vergleichbare Mindestqualifikation wie Versicherungsvertreter mit Erlaubnis (Mehrfachvertreter) oder Makler nachweisen.

Die häufigsten Versicherungspartner für Autohäuser sind herstellergebundenen Versicherungsvermittler wie beispielsweise der Volkswagen Versicherungsdienst. Von den Erstversicherern konnten sich insbesondere die Nürnberger/Garanta, HDI, Allianz und Victoria als wichtigste Partner im direkten Kontakt mit den Händlern durchsetzen. Als Zweitanbieter werden auch noch AXA, Gothaer und LVM von Autohäusern berücksichtigt.

Jedoch haben nur etwas mehr als ein Viertel der versicherungsvermittelnden Händler überhaupt Geschäftsbeziehungen mit einem zweiten Versicherungsanbieter. Ein weiteres Viertel schaut sich derzeit nach einem Zweitanbieter um. Dabei spielen vor allem das Internet und die Empfehlungen von Geschäftspartnern eine wesentliche Rolle.

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