Leserfrage: Ich bin selbstständiger Finanzberater, jedoch von Haus aus kein talentierter Akquisiteur. Akquise kostet mich jedes Mal aufs Neue große Überwindung, die Ergebnisse sind dementsprechend schlecht. Wie gelange ich trotzdem an Neukundentermine?  Michael Weiss, per E-Mail

Antwort von Jörg Laubrinus, Vertriebscoach und Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG:

Es gibt im Wesentlichen zwei Wege, um an potenzielle Neukunden zu gelangen: durch Empfehlungen Ihrer Bestandskunden oder durch die Akquisition von Neukunden. Letzteres sorgt bei den meisten Vertriebsmitarbeitern für Unbehagen, das erlebe ich bei meinen Kunden seit vielen Jahren immer wieder.

Akquise betreiben bedeutet, den ersten Schritt zu machen

Das ist auch nicht verwunderlich. Akquise betreiben bedeutet, den ersten Schritt zu machen (ob persönlich oder am Telefon), auf andere Menschen zuzugehen, um in den allermeisten Fällen Ablehnung oder zumindest Desinteresse zu erfahren. Wer macht das schon gerne?

Doch wer sich hierdurch entmutigen lässt, hat schon halb verloren. Meine persönliche Erfahrung deckt sich in diesem Punkt mit der Fachliteratur: Beharrlichkeit macht den Unterschied. Die beharrlichsten Akquisiteure sind auch die erfolgreichsten.

Sammeln Sie „Neins“

Doch wie erlange ich diese Beharrlichkeit, wenn jeder Schritt Überwindung lostet? Mein Tipp: Sammeln Sie „Neins“! Ein „Nein“ Ihres Gesprächspartners ist das Normalste der Welt. Eine Faustregel besagt: 95 Prozent der kontaktierten Personen bringen dem Angebot kein Interesse entgegen. Ihnen muss klar sein: Das ist kein Weltuntergang – das ist Teil Ihrer Arbeit!

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Es gilt, die anderen fünf Prozent zu finden, und die Wahrscheinlichkeit für ein „Ja“ steigt mit der Zahl der Gespräche. Wenn ich selbst zum Beispiel auf Messen oder per Telefon „Klinken putze“, so trickse ich meine Berührungsängste aus, indem ich mir vornehme, meine Tätigkeit nicht zu beenden, bevor ich beispielsweise 30 „Neins“ gesammelt habe.

Das ein oder andere „Ja“ lässt sich auf diesem Weg kaum „vermeiden“. Sie werden sehen: Ihre Neukundentermine werden zahlreicher, Ihr Geschäft wird angekurbelt.

Akquirieren Sie täglich

Noch ein kleiner Tipp zum Schluss: Schieben Sie die (Telefon-)Akquise nicht vor sich her, bis es Freitagnachmittag ist – wenn  ab 13 Uhr ohnehin nichts mehr läuft. Akquirieren Sie täglich! So bleiben Sie zum einen in Übung, zum anderen ist nur so Beharrlichkeit realisierbar.