Die Finanzmarktkrise übt dauerhaften Einfluss auf den Verkauf von Finanzprodukten aus. Die Menschen besinnen sich auf Bewährtes, auf Produkte, mit denen sie gute Erfahrungen gemacht haben. Eben auf das, was sie verstehen. Und auf diejenigen, denen sie vertrauen. Sie als Berater können heute schon erkennen, ob Sie mit Ihrem aktuellen Produktangebot, Ihrer Dienstleistung und Ihrer Methode Kunden zu gewinnen, eher zu den Gewinnern oder zu den Verlierern dieser Entwicklung gehören werden.

Platte Motivationsparolen sind kontraproduktiv

Kunden scheuen derzeit Produkte, die auch nur im Entferntesten mit Aktien zu tun haben. Nur wenige Finanzberater haben gelernt, mit dieser Angst der Privatanleger konstruktiv umzugehen. Wer meint, auch diese Krise geht bald vorüber und kann dann wieder zur bisherigen Tagesordnung übergehen, täuscht sich. Platte Optimismus- und Motivationsparolen werden nicht helfen.

Der Kunde wird Ihnen jedoch gerne zuhören, wenn es um Sicherheit, Verfügbarkeit, Einfachheit und Transparenz geht und Sie dafür handfeste Beweise haben. Statt exotischer Menüs ist derzeit gestandene Hausmannskost gefragt. So hat die Lebensversicherung, welche durch die Abgeltungssteuer wieder wettbewerbsfähiger wurde, eine gute Chance eine Renaissance zu erleben, auch Rürup-Produkte werden gefragt sein. Die performance-orientierteren Kunden werden sich wieder für fondsgebundene Renten-Produkte entscheiden können. Bei den meisten Privatanlegern erst einmal aus dem Rennen sind jedoch reine Aktienfonds, Hedgefonds sowie Zertifikate.

Gewinner im Wettbewerb um Kunden und Umsätze werden gut aufgestellte Finanzberater und Makler sein, die zu Ihren Kunden eine erprobte Vertrauensbasis besitzen. Im Vertriebsmarkt haben die unabhängigen Makler- und Vertriebsorganisationen die besten Karten.

Paradigmenwechsel im Verkauf von Finanzprodukten

Wenn Sie auch in stürmischen Zeiten Verkaufs-Erfolge erzielen wollen, dann sollten Sie wissen: In diesem Markt mit klassischen Verkaufsmethoden nachhaltig Erfolge erzielen zu wollen, ist wenig effizient, denn diese Methoden erzeugen eine Energie des Kampfes.

Sie kennen sicher die Parole gängiger Hardseller-Verkaufstrainings: „Mit dem Nein des Kunden, beginnt der eigentliche Verkauf“. Möglicherweise haben auch Sie gelernt, den Einwand des Kunden in einen anderen Kontext zu stellen und diesen dann wegzuargumentieren. Das ist kontraproduktiv, Ihr Kunde will nicht mit Ihnen kämpfen. Er empfindet die aktuelle Entwicklung ohnehin als bedrohlich genug. Sie erzeugen damit nur Zurückhaltung und innere Widerstände, keinesfalls jedoch Offenheit, Neugier, Verständnis oder Vertrauen – allesamt Aspekte, die Sie für den erfolgreichen Geschäftsabschluss brauchen.