Leserfrage: Wie kann ich die Vertragsdichte bei meinem Kundenstamm erhöhen?

Antwort von Jörg Laubrinus, Vertriebscoach und Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG:

Die Antwort liegt auf der Hand: Zur Steigerung der Vertragsdichte beim Kunden bedarf es an Zusatzverkäufen, auf Neu-Deutsch auch Cross-Selling genannt.

Cross-Selling bezeichnet einen Verkaufs-Vorgang, den wir alle kennen, nämlich  wenn die Metzgerei-Verkäuferin uns fragt, ob es denn „noch etwas“ sein dürfe. Oder wenn man im Schreibwarenhandel gefragt wird, ob man zum Bleistift zusätzlich einen Radiergummi wünscht.

Im Vertriebsalltag von Vermittlern und Beratern kommt das Thema Zusatzverkauf – wie könnte es anders sein – zumeist im Verkaufsgespräch zur Sprache, und eben hier lauert bereits das erste Problem: Viele Vermittler und Berater haben Hemmungen, dieses Thema gegenüber dem Kunden anzusprechen. Frei nach dem Motto: „Jetzt hat der Kunde schon gekauft, da will ich es mal lieber nicht übertreiben“, möchte man es vermeiden, dreist und unersättlich zu wirken.

Doch ist dieser Gedankengang nicht nur verheerend fürs Zusatzgeschäft, er ist zudem schlicht und einfach fehl am Platz. Den Verbrauchern fehlt das Wissen über die komplexen Versicherungs- und Finanzprodukte und sie haben somit schlicht und einfach keine Ahnung, welche zusätzlichen Optionen, welche weiteren sinnvollen Produkte für sie existieren.

Zwei Fliegen mit einer Klappe

Man kann also mit Fug und Recht behaupten, dass beim Cross-Selling zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen werden: Die Kundschaft wird aufgeklärt, der Vermittler hat die Aussicht auf zusätzliche Abschlüsse.

Ich gehe sogar so weit zu sagen: Man tut dem Kunden hierdurch etwas Gutes, schließlich entscheidet am Ende er völlig selbstbestimmt, ob er weitere Abschlüsse tätigen möchte, oder nicht. Ich als Kunde würde von meinem Berater sogar verlangen, dass er meine Situation in jeglicher Hinsicht „durchleuchtet“ und hierzu Möglichkeiten anbietet.