Leserfrage: Es heißt immer, auch mit Bestandskunden könne man Umsätze erzielen und diese sollen auf keinen Fall zu „Karteileichen“ werden. Doch wie kann man das konkret und systematisch in die Tat umsetzen?

Antwort von Jörg Laubrinus, Vertriebscoach und Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG:

Eines vorneweg: Es ist in der Tat ein fataler Fehler, zu denken: „Der Kunde ist ja bereits Kunde, da muss ich somit kein Engagement mehr zeigen.“ Ziel eines jeden Vermittlers ist schließlich, erstens eine hohe Vertragsdichte beim Kunden zu erzielen und zweitens ihn langfristig zu binden, was eben durch eine hohe Vertragsdichte sehr viel wahrscheinlicher wird.

In der Tat lässt sich mit Bestandskunden Neugeschäft erzielen. Die folgenden Umstände bieten hierfür Potenzial:

-    Der Kunde ist sich über seinen tatsächlichen Bedarf nicht im Klaren.
-    Der Kunde kennt manche Produkte nicht, die für ihn relevant sind.
-    Gesetzliche Neuerungen machen einzelne Anlage-, beziehungsweise Versicherungsprodukte attraktiver und lohnenswerter.
-    Die Lebensumstände des Kunden ändern sich, zum Beispiel aufgrund eines höheren Einkommens.

Die letztgenannte Ursache unterscheidet sich in einem Punkt fundamental von den anderen: Der Kunde erkennt seine neue Lebenssituation von selbst und entwickelt daraufhin nicht selten Eigeninitiative. Dies ist bei den drei erstgenannten Ursachen in aller Regel nicht der Fall, das heißt der entscheidende Impuls muss von Seiten des Vermittlers kommen.

Um das zu bewerkstelligen, empfehle ich meinen Kunden stets die denkbar einfachste Lösung: persönlichen Kontakt herstellen. Diese Methode ist simpel, aber in Ihrer Wirkung nach wie vor ungeschlagen. Greifen Sie zum Hörer, schauen Sie beim Kunden vorbei, erkundigen Sie sich nach seinem Befinden, gratulieren Sie zum Geburtstag und so weiter. Das ist selbstverständlich keine Frage des Könnens, sondern eine Frage der Überwindung. Umso erstaunlicher ist es, wie viele Branchenvertreter dieses Potenzial ungenutzt lassen.

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Mittels der elektronischen Medien können und sollten Sie Ihrer Unternehmenskommunikation zudem ein Fundament geben, das sich nicht auf den unmittelbaren Kontakt beschränkt. Ein E-Mail-Newsletter versetzt Sie in die Lage, Ihre Kunden über Produktneuheiten, Gesetzesänderungen und ähnliches zu informieren. Dadurch zeigen Sie neue Chancen auf und wecken Bedarf, der zu neuen Abschlüssen führt.

Bauen Sie doch eine Kolumne ein, die Ihren Kunden Hilfestellung bietet, indem Sie zum Beispiel Fachbegriffe wie Hedgefonds, Private Equity, ETF etc. erläutern. Oder bieten Sie klar verständliches Grundwissen: Wer benötigt welche Versicherung und warum? Die Verbraucher verlangen zunehmend nach diesem Wissen. Bieten Sie es ihnen und Sie machen den Newsletter interessanter und erhöhen seine Reichweite.

Bedenken Sie jedoch stets, dass Vertrauen vor allem auf persönlicher Ebene entsteht. Es gilt die einfache Regel: Um mit Ihren Bestandskunden nachhaltigen Umsatz zu erzielen, müssen Sie aktiv auf Ihre Kunden zugehen. Manchmal ist die Wahrheit eben ganz einfach.

>> weiterführende Informationen, zur Website von Jörg Laubrinus.