Grundsätzlich bestätigen die Bausparkassen-Vermittler das positive Potenzial des ganzheitlichen Beratungsansatzes für die Kundenbindung, die Abschlusswahrscheinlichkeit und den persönlichen Vertriebserfolg. Drei von vier Vermittlern (73 Prozent) gehen davon aus, dass der Anteil ganzheitlicher Beratung im Tagesgeschäft in Zukunft weiter zunehmen wird.

Cross-Selling-Potenzial für die Bausparkassen wird vor allem im Bereich von Finanzierungs-Produkten und Altersvorsorge-Produkten mit staatlicher Förderung gesehen.

„Diese Ergebnisse der Studie zeigen, dass die Bausparkassen noch deutliches Potenzial haben. Um dieses voll auszuschöpfen müssen sie allerdings auch einige Entwicklungsaufgaben im Vertrieb lösen“, sagt Michael Kerper, Studienleiter bei der YouGov Psychonomics AG.

Für die aktuelle Untersuchung „Erfolgsfaktoren im Bausparkassen-Außendienst 2010“ befragte das Marktforschungs- und Beratungsinstitut 200 Vermittler der vier deutschen Bausparkassen BHW | Postbank Finanzberatung, LBS, Schwäbisch Hall und Wüstenrot. Diese werden seit 2005 jährlich zu ihrer Zufriedenheit und Bindung sowie zur Leistungsqualität und Vertriebseffizienz ihrer Bausparkasse befragt.

Positive Grundstimmung

Weitere Erkenntnisse: Im Außendienst herrscht mehrheitlich positive Stimmung. Drei von vier Vermittlern (73 Prozent) benoten „ihre“ Bausparkasse insgesamt als „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“. Gegenüber dem Krisenjahr 2009 hat die Gesamtzufriedenheit vielfach wieder zugenommen, vor allem die Beurteilung der Qualität der angebotenen Produkte hat sich nach dem Einbruch des Vorjahres wieder deutlich erholt.

Im Branchendurchschnitt haben sich aus Vermittlersicht die Qualität der Vertriebsunterstützung und des Innendienstes sowie der Kundenservice verbessert. Lediglich im Bereich der IT- und Prozesskompetenz werden vereinzelt Verschlechterungen in punkto Zuverlässigkeit der Softwareangebote festgestellt.

Deutliche Unterschiede zwischen den Gesellschaften

Die Vermittler erkennen deutliche Qualitätsunterschiede der einzelnen Bausparkassen – sowohl im Hinblick auf die Unterstützung des Außendienstes als auch bei der Performance im Markt. Spitzenreiter bei der Gesamtzufriedenheit ihrer Vermittler ist die Schwäbisch Hall.