Solange es an den Kapitalmärkten aufwärts ging und die meisten Geldanlagen rentabel erschienen, standen weder die Qualität der Finanzberatung noch die Incentivierung der sich Anlageberater nennenden Produktvermittler durch die jeweiligen Produktanbieter zur Diskussion. Wenigen Anlegern wurden die Opportunitätsverluste bewusst, die durch eine an der Ertragsmaximierung der Vermittler orientierte Beratung entstehen.

Der durchschnittlich gebildete und interessierte Anleger konnte erst mit der Einführung der Finanzmarktrichtlinie (Mifid) 2007 und dem Versicherungsvertragsgesetz 2008 und nur bei aufmerksamer Lektüre des Kleingedruckten feststellen, dass Versicherungen, Banken, Sparkassen und sonstige Anlagevermittler für die für ihn scheinbar kostenlos erbrachte Beratung indirekt durch Abschlussgebühren, Ausgabeaufschläge und Vertriebsfolgeprovisionen entlohnt werden.

Bei Privatanlegern hat die Erkenntnis, dass nicht ihre Interessen als Anleger, sondern das Erreichen geschäftsinterner Vertriebsziele bei Banken und Versicherungen im Vordergrund der Anlageberatung steht, einen deutlichen Vertrauensverlust bewirkt. Noch Ende 2009 veröffentlichte Testergebnisse über die Qualität der Bankberatung zeigen, dass sich in der Anlageberatung seit der Lehman-Pleite noch nicht viel geändert hat.

Um die Schwachstellen der provisionsgetriebenen Produktvermittlung zu beseitigen, muss eine anlegerorientierte Finanzberatung folgenden Anforderungen gerecht werden:

•    Die Finanz- oder Anlageberatung ist – anders als bisher üblich – von der Produktvermittlung zu trennen, damit die Beratung nicht mit der Zielsetzung erfolgt, bestimmte Anlage- oder Vorsorgeprodukte beim Anleger zu platzieren.

•    Eine seinen Anlage- oder Absicherungsbedürfnissen gerecht werdende Beratung setzt eine umfassende und detaillierte Analyse der finanziellen Situation des Anlegers voraus. Diese darf etwa bei einer Erstberatung nicht nur Teilaspekte einer einmaligen Geldanlage oder eines akuten Absicherungs- oder Finanzierungsbedarfs berücksichtigen, sondern muss ganzheitlich ausgerichtet sein. Bestandteil einer Erstanalyse muss immer die Ermittlung des zeitlichen Anlagehorizonts, der Anlageziele und der Risikobereitschaft des Anlegers sein. Wesentliche Änderungen der Lebensverhältnisse des Anlegers (insbesondere im familiären Bereich) machen jeweils eine erneute umfassende Analyse erforderlich.

•    An die Analyse schließt sich die Aufklärung des Anlegers über bestimmte Anlageformen an, das heißt die Vermittlung von Informationen über Zahlungsströme, Risiken, Wirkungsweisen und Kosten bestimmter Produktkategorien sowie die Erläuterung von Kriterien, nach denen ver-schiedene Produkte und Anbieter bewertet und ausgewählt werden können.

•    Anlageempfehlungen sollten im Rahmen einer Finanzberatung aus der Beurteilung der individuellen Eignung für die konkret ermittelten Anlage- und Absicherungsbedürfnisse des einzelnen Anlegers abgeleitet werden. Sie sollten daher eher generellen Charakter haben und nicht den Kauf eines konkreten Anlageproduktes eines bestimmten Anbieters oder den Abschluss eines konkreten Tarifs eines einzelnen Versicherers empfehlen.