DAS INVESTMENT.com: In Ihren Verkaufsseminaren und -vorträgen haben Sie immer ein Stofftier namens Günter dabei. Was hat es damit auf sich?

Stefan Frädrich: Günter ist unser innerer Schweinehund. Er steht für einen Teil von uns, der versucht, uns vor Mühen, Anstrengungen und Enttäuschungen zu bewahren. Leider verhindert er damit aber auch oft, dass wir Herausforderungen meistern und positive Erfahrungen machen.

DAS INVESTMENT.com: Und was hat Günter mit dem Finanzvertrieb zu tun?

Frädrich: Eine ganze Menge. Günter ist ja sozusagen unser inneres Selbstgespräch, das wir vor und auch während einer Beratung führen: „Der Kunde kauft bestimmt nicht!“, „Los, den überzeugst du schon!“ oder „Soll ich noch um eine Empfehlung bitten?“ Eines ist klar: Je besser und geschickter wir mit uns selbst sprechen, desto leichter fällt es uns auch, erfolgreich zu verkaufen.

DAS INVESTMENT.com: Wie kamen Sie auf die Idee mit dem inneren Schweinehund Günter?

Frädrich: Die Idee ist während meiner Tätigkeit als Arzt entstanden. Ich beobachtete häufig, dass Menschen zwar wissen, was zu tun ist, aber nicht tun, was sie wissen. Der Grund sind innere Blockaden. Aber: Je mehr ein Mensch über sein mentales Innenleben Bescheid weiß, desto einfacher fällt es ihm diese Blockaden zu überwinden. Und der Name Günter ist mein zweiter Vorname, den ich eigentlich nie gemocht habe. Für den inneren Schweinehund passt er aber wunderbar.

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DAS INVESTMENT.com: Was sind die größten Fehler, die der Berater in einem Kundengespräch machen kann?

Frädrich: Es gibt zwei große Fehler. Der erste ist, Verkaufsdruck auszuüben, wenn das Gegenüber nicht kaufen will. Dabei ignoriert der Verkäufer alle Signale, die Desinteresse symbolisieren und übt immer mehr Druck aus. Denn Verkaufen ist wie Flirten: Akzeptiert der Mann nicht, dass die Frau kein Interesse an ihm hat und erhöht immer weiter den Druck, holt sie irgendwann das Pfefferspray raus.

DAS INVESTMENT.com: Und der zweite Fehler?

Frädrich: Ist das genaue Gegenteil: Der Kunde zeigt Interesse, aber es kommt trotzdem nicht zu einem Abschluss, weil der Berater sich nicht traut, Initiative zu ergreifen und aktiv zu verkaufen.

DAS INVESTMENT.com: Das ist schwer zu glauben.

Frädrich: Aber wahr. Denn vielen Beratern und Verkäufern fehlt die Eigeninitiative. Sie ist aber eine der Haupteigenschaften, die erfolgreiche von erfolglosen Verkäufern unterscheidet. Im Finanzvertrieb gilt, wie auch in anderen Branchen, die 80-20-Regel: 20 Prozent Top-Verkäufern stehen 80 Prozent Verkäufer gegenüber, die noch deutlich Luft nach oben haben.

DAS INVESTMENT.com: Und was machen diese 80 Prozent falsch?

Frädrich: Viele gehen die Dinge falsch an oder sie trauen sich nicht, aktiv zu werden.

DAS INVESTMENT.com: Vielleicht sind sie einfach nicht zu Verkäufern geboren?

Frädrich: Niemand ist zum Verkäufer geboren – obwohl es natürlich Talente gibt. Nur: Talent alleine reicht nicht. Es müssen auch ständig Fertigkeiten gelernt und geübt werden. Und so können auch weniger Talentierte die Talentierten überholen und top werden. Wichtig dabei ist natürlich der Wille, sich auch mal anzustrengen: Man muss das Verkaufen üben, sein eigenes Kommunikationsverhalten reflektieren, sich mit Fachliteratur zum Thema beschäftigen, Seminare besuchen und Techniken bei erfolgreicheren Kollegen abschauen. Auch Feedback von erfolgreichen Kollegen und Außenstehenden kann hilfreich sein. Dadurch bekommt der innere Schweinehund Tipps, wie das Verkaufen funktioniert. Danach muss das Gehirn die erfolgversprechenden Verkaufstechniken lernen, indem man sie möglichst oft anwendet. Denn unser Gehirn ist plastisch: Es merkt sich alles, was nur häufig genug wiederholt wird.