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DruckenHonorar versus Provision: „Bezeichnungsschutz und bloß keine Mischmodelle“
Ulf Niklas, Sprecher der Bundesinitiative der
Honorarberater
Ulf Niklas, Sprecher der Bundesinitiative der Honorarberater, über die Entwicklung der Honorarberatung in Deutschland, das Warten auf eine gesetzliche Regelung und den Bezeichnungsschutz sowie Störmanöver der provisionsgetriebenen Konkurrenz.
DAS INVESTMENT.com: Wo bleibt das gesetzlich verankerte Berufsbild der Honorarberater?
Ulf Niklas: Das hängt in der Ressortabstimmung der beteiligten Bundesministerien – Wirtschaft und Finanz. Wir hoffen unverändert, dass es noch 2010 zu einem gesetzlichen Bezeichnungsschutz kommt. Im Vergleich zur Aufbruchsstimmung Ende 2009 mit den Initiativen aus dem Verbraucherschutzministerium hat sich die Nachrichtenlage zwischenzeitlich leider spürbar beruhigt. Der gesetzliche Bezeichnungsschutz wird voraussichtlich in der Gewerbeordnung verankert. Derzeit werden in den zuständigen Ministerien Finanz und Wirtschaft die Details erarbeitet. Und das dauert eben.
DAS INVESTMENT.com: Der Serviceprovider VDH GmbH hat einen Formulierungsvorschlag für einen Paragraf 34f für die Gewerbeordnung skizziert. Wie stehen sie dazu?
Niklas: Die BundesInitiative der Honorarberater unterstützt diesen Entwurf, denn er zeigt die wesentlichen Elemente der Honorarberatung bereits auf. Was für uns wichtig ist: Es darf keine Mischformen bei der Honorarberatung geben. Wer sich künftig Honorarberater nennen darf, sollte ausschließlich Beratung gegen Honorar anbieten und keine Provisionen annehmen dürfen.
Die breite Vermittlerschaft versucht das Thema Honorarberatung meist mit einem Argument abzubügeln: Transparenz ist entscheidend. Soll heißen: Wenn der Kunde nur weiß, ob Vermittler oder Berater, kann auch innerhalb einer Gesellschaft Honorarberatung oder provisionsgetriebene Beratung erfolgen.
DAS INVESTMENT.com: Wo liegt Ihrer Sicht nach dabei das Problem?
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Niklas: Innerhalb der Honorarberatung sind die Margen deutlich schmaler pro Kunde, anders als in der provisionsgestützten Beratung. Wenn beide Modelle innerhalb einer juristischen Person konzentriert sind, dann wird der Berater die Honorarberatung nur dort einsetzen, wo es punktuell erforderlich ist, etwa bei einem sehr leistungskritischen Kunden, der von sich aus schon nach den Kosten fragt. Denn diesen wird der Berater erfahrungsgemäß nur über ein honorarbasiertes Modell halten können.
Anders bei leistungsunkritischeren Kunden. Diese werden kaum Nettotarife bei der Versicherung oder ein kosteneffizientes ETF-Portfolio von einem unternehmerisch orientierten Berater angeboten bekommen, solange er mit aktiv gemanagten Fonds und Kick-Backs viel mehr verdienen kann. Ein Mischanbieter wird sich niemals sein eigenes Geschäft kannibalisieren.
DAS INVESTMENT.com: Dann werden sich nicht viele "Honorarberater" nennen dürfen, denn von reiner Honorarberatung alleine können viele Berater nicht leben.
Niklas: Das ist eine anbieterseitig derzeit häufig kolportierte Unterstellung, die empirisch unverändert nicht belegt ist. Es sind bereits zahlreiche Anbieter im Markt unterwegs, die ihren Beratern das Gegenteil aufzeigen.
Natürlich kann man einen bestehenden Betrieb nicht von heute auf morgen ohne Zäsuren umstellen; das behauptet aber auch niemand. Hinzu kommen vor allem Neugründungen, die von Beginn an sicher keine Schwierigkeiten mit dem Aufbau ihres Geschäftsmodells haben. Wichtig ist aber vor allem: Das Angebot muss sich nach der Nachfrage richten und nicht umgekehrt.
Für uns ist der Kunde der entscheidende Ansatz. Er soll selbstständig entscheiden können, aber er hat eben oftmals keine Ahnung. Der Kunde muss erst einmal wissen, was Honorarberatung ist. Von 100 Kunden wissen auch heute noch 80 nicht, dass sie die Beratung in der Bank oder Sparkasse selbstverständlich auch Geld kostet.
Niemand – auch die Politik nicht – propagiert übrigens, dass die Honorarberatung flächendeckend das einzig wahre Modell in der Finanzberatung in Deutschland werden soll. In anderen Ländern, wie den USA, Großbritannien oder Skandinavien hat sich die Honorarberatung etabliert mit einem Marktanteil zwischen 7 und 20 Prozent. Dort könnten wir auch hinkommen, denn noch beträgt in Deutschland der Marktanteil der Honorarberatung vermutlich unter einem Prozent. Letztlich werden die konkurrierenden Modelle sinnvoller Weise immer bestehen bleiben.
DAS INVESTMENT.com: Warum ist ein Bezeichnungsschutz für die Honorarberatung so essenziell?
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Ach, das darf dann die provisionsgetriebene Konkurrenz machen. Oder wie? Warum bieten die Honorarberater dann nicht die Vermittlung einer Haftpflichtversicherung für pauschal 15 EUR Honorar an? Äh, Moment, vermitteln darf er ja gar nicht. Dann wäre es ja ein Honorarvermittler. Er darf also sagen, was zu tun ist und die Leute dann zum Einkauf weiter schicken. Oder doch vermitteln? Ja, aber warum heißt es dann nicht ehrlicherweise Honorarvermittler?
Der Honorarberater bekommt nun nach meiner Kenntnis sein Honorar pro Stunde oder Tag, auch wenn die Finanzierung nachher gar nicht zu stande kommt, er also nicht erfolgreich war.
In Kurz-Prosa: Es klingt doch nach Abzocke, wenn sie Finanzierungsberatung gegen Honorar anbieten, aber nachher keine Finanzierung "abliefern" können.
Noch schlimmer würde es für Sie, wenn "provisionsgesteuerte" Banken mit Honorarberatern gar keine Geschäfte machen wollen, weil ihr Vergütungssystem nicht stimmt.
Jeder, der behauptet, der Kunde stehe im Mittelpunkt, möge doch auch den mündigen Kunden entscheiden lassen.
Gern würde ich LV+RV auch gegen Honorar anbieten - aber bei KFZ, PHV etc macht das doch gar keinen Sinn.
Wir sind über den Begriff Honorarvermittler sehr unglücklich - er hat sich im Laufe der Debatte leider ein Stück weit manifestiert und vereint absolute Gegensätze in sich, ist also hinfällig. In der Marktwirtschaft entscheidet der Kunde, ob er die Leistungen vom Honorarberater oder Vermittler beziehen möchte. Niemand behauptet, dass ein Honorarberater schon heute für jede einzeln betrachtete Beratungsdienstleistung ein besseres Ergebnis für den Kunden erreichen kann.
@ Wolfgang Wäntig:
Die Honorarberatung tritt diesen Beweis nach internationalem Vorbild spätestens seit vergangenem Jahr nun in Deutschland ernsthaft an; unsere Debatte dokumentiert diese Entwicklung eindrücklich. Niemand jammert dabei, und niemand proklamiert weißlackierte Flügel. Nur auf die Qualität eines Produktes abzustellen, ist für den Kunden allerdings wohl kaum zufriedenstellend. Er bemisst bei identischer Qualität sinnvollerweise auch den Preis.
@ Bulle Bär:
Sie haben grundsätzlich Recht - das Problem entsteht allerdings dann, wenn nur wenig Gewinn oder Verluste entstehen. So zuletzt in erheblichem Maße in der Finanzkrise 2008 geschehen.
@ Mark Misselwitz:
Sie sprechen ein klassisches Argument gegen die Honorarberatung an: Die Vergütung eines Honorarberaters ist auf die einzelne Beratungsdienstleistung bezogen de jure nicht erfolgsabhängig. De facto ist dies allerdings sehr wohl der Fall, da der Honorarberater ebenso wie der Vermittler auf fortlaufend erfolgreiches und zufriedenstellendes Geschäft für seinen Kunden angewiesen ist - sonst entfallen die Folgeaufträge. Banken machen Geschäfte übrigens immer mit ihren Kunden direkt und nie mit dem Honorarberater - aus unserer Sicht ein wesentlicher Unabhängigkeitsvorteil.
@ Ralf Conrad:
Aus reiner Anbietersicht und dem aktuellen Produktangebot heraus ist Ihre Sicht nachvollziehbar. Kritik muss erlaubt sein, sie bringt Neuerungen schließlich erst voran und leistet somit einen wesentlichen Beitrag zur volkswirtschaftlichen Produktivität. Niemand fordert ausschließliche Honorarberatung - lediglich nicht in einem Anbieter vereint. Die Gründe hierfür sind im Interview eindeutig benannt. Was heute anbieterseitig möglich scheint und was nicht, muss in einer Marktwirtschaft hinter den Interessen des Kunden zurücktreten.
@ Eckehard Wolf:
Wenn wir die aktuelle Debatte verfolgen, scheinen gerade nicht die Honorarberater Angst um ihre Pfründe zu haben, sondern wohl eher die Vermittler. Sie haben Recht: Der Kunde soll - und er wird - entscheiden. Die derzeit gegebene Produktwelt für manifestiert und damit jede andere Beratungsform für obsolet zu erklären, scheint nicht zielführend. Die Zahl der Nettotarife steigt doch unbestreitbar deutlich.
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