DAS INVESTMENT.com: Wo liegen Ihrer Erfahrung nach die limitierenden Faktoren der Honorarberatung in Deutschland?

Volker Britt: Zunächst einmal möchte ich feststellen, dass Honorarberatung in Deutschland bereits als Hybridmodell funktioniert. Dennoch handelt es sich um eine berechtigte Frage. Limitierende Faktoren sind jedoch weder die Berater noch die vermeintlich uninteressierten Kunden, wie immer wieder behauptet wird, sondern die noch entwicklungsfähige Produktpalette. Zwar gibt es viele Anbieter im Versicherungsbereich, die sich für Honorarprodukte interessieren. Aufgelegt werden sie jedoch zurzeit nur von kleineren, innovationsgetriebenen Anbietern. Bei den etablierten Branchenriesen habe ich auf der DKM eher Zögern herausgehört. Das wird sich ändern, wenn der Nachfragedruck über die Kunden und Berater auf die Produktgeber größer wird.

DAS INVESTMENT.com: Trotz aller Medienresonanz, nicht zuletzt auf Ministerin Aigners Pläne vor Jahresfrist, die Honorarberatung zu fördern, stagniert der Beratungsansatz gegen Honorar bei etwa 1 Prozent Marktanteil. Anders im EU-Ausland, wo 10 bis 20 Prozent erreicht werden. Woran hapert es?

Britt: Dies zeigt das Potenzial der Honorarberatung hierzulande, denn auch für Deutschland gehen wir von einem Marktanteil von 5 bis 10 Prozent für die Honorarberatung aus. Zum großen Teil hapert es jedoch noch an der verbesserungswürdigen Vermarktung und Aufklärung des Beratungsansatzes Honorarberatung in der Branche. Idealerweise würde der Staat geeignete Rahmenbedingungen in der Finanzdienstleistung herstellen und den Berufsstand gesetzlich definieren. Ein Bezeichnungsschutz ist dabei gar nicht einmal das wichtigste.

DAS INVESTMENT.com: Sondern?

Britt: Letztlich sollte die Regulierung ermöglichen, dass der Kunde das beste Beratungsmodell vergleichen und für sich entscheiden kann. Ich würde mir wünschen, dass der Gesetzgeber nicht nur definiert, was ein Honorarberater ist und wer diese Bezeichnung tragen darf, sondern auch die Produktseite reguliert. Es muss klar definiert werden, was ein Nettoprodukt eigentlich ist. Es gibt schließlich viele Produkte, bei denen lediglich die Abschlusscourtage herausgerechnet ist, aber weitere Kosten wie die Bestandsprovision noch enthalten sind. Diese sind nicht für eine echte Honorarberatung geeignet, denn so würde der Kunde den Vermittler doppelt vergüten. Außerdem sollte es verpflichtende Kenngrößen, wie beispielsweise im Versicherungsbereich die Angabe der Kennzahl Reduction-in-yield (Renditeeinbußen durch die Abschlusskosten sowie der laufenden Kosten, inklusive Kapitalanlagekosten) geben, damit die Produkte für Berater und Kunden transparenter und vergleichbar werden.

DAS INVESTMENT.com: Wie ist die Struktur der an Honorarkonzept angeschlossenen Partner?

Britt: Wir stellen fest, dass fast ein Drittel ein Kundenklientel hat, das sich ausschließlich gegen Honorar beraten lässt. Ein weiteres Drittel hat eine Kundschaft, die ausgewogen das Beratungsmodell mit Provision beziehungsweise gegen Honorar wählt und das letzte Drittel hat sich zunächst ein Ventil geschaffen, um bei Einzelanfragen ihrer Kunden eine Honorarberatung durchzuführen.

DAS INVESTMENT.com: Anders als Ihre Wettbewerber, zum Beispiel die VDH GmbH, propagieren sie auch Mischmodelle. Der Berater muss sich also nicht zwischen Provisions- und Honorarmodell entscheiden. Warum nicht?