DAS INVESTMENT.com: Wie lautet ihr aktueller Auftrag?

Ronald Wimmer: Ich habe ein Mandat, für einen norddeutschen Fondsinitiator eine Führungskraft zu finden, die etwas von Bankenvertrieb versteht. In der Regel dauert das drei Monate vom Auftrag bis zum Abschluss.

DAS INVESTMENT.com: Wie lautet Ihre Methode?

Wimmer: Das wichtigste ist für mich, zu verstehen, was das Einmalige im Unternehmen darstellt. Wenn ich die Begeisterung verstehen kann, die der Auftraggeber für sein Unternehmen empfindet, kann ich diese auch transportieren. Dazu spreche ich mit dem zentralen Entscheidungsträger und dem direkten Vorgesetzten desjenigen, der für eine Position gesucht wird. Letzterer bewertet die Resultate und die Art zu arbeiten. Ich erstelle ein 10 bis 15 Seiten starkes Anforderungsprofil. Dann überlegen wir gemeinsam, wo so ein Mann derzeitig tätig sein könnte und die Zielkultur ähnlich ist wie diejenige, für die wir suchen.

DAS INVESTMENT.com: Und wie wird der Richtige gefunden?

Wimmer: Für mich arbeiten kommunikationsstarke Damen, Searcherinnen, die einerseits die Datenbanken filtern und andererseits geeignete Kandidaten direkt ansprechen. Die sozialen Netzwerke wie Xing sind dabei eine große Möglichkeit. Ein erstes Audit findet durch die Damen statt, beispielsweise sprechen sie 100 Unternehmen an, finden 40 Kandidaten. 20 davon sind vielleicht spannend, 10 Profile bekomme ich, mit diesen Kandidaten telefoniere ich zunächst, und zwar meist am Abend oder am Sonntagnachmittag.

DAS INVESTMENT.com: Warum dann?

Wimmer: Dann sind sie entspannt und zugänglich – wann sonst redet man am liebsten über sein Leben? Unter der Woche haben Top-Leute ohnehin keine Zeit, falls doch, ist das „verdächtig“. Am Ende treffe ich mich mit fünf, spreche zwei Stunden mit ihnen und finde hoffentlich einen, der passt.

DAS INVESTMENT.com: Zwei Stunden Interview und ein telefonisches Vorgespräch reichen?

Wimmer: In der Regel ja. Es geht darum, drei Fragen zu klären: Kann unser Mann es fachlich, passt er in die Unternehmenskultur, und hat er einen plausiblen Grund, zu wechseln? Bei Zweifeln führe ich Aufhellungsgespräche. Dann werden Zeugnis-Ersteller angerufen und nachgefragt, wie der Kandidat im früheren Job war.

DAS INVESTMENT.com: Was für Gehälter werden bezahlt?

Wimmer: Die Positionen für Sachbearbeiter fangen bei 70.000 bis 80.000 Euro an, bei höheren Positionen wird meist ein Fixum von 100.000 bis 150.000 Euro vereinbart. Mit variablen Anteilen kann es dann siebenstellig werden. Von 2006 bis 2008 wurden derart hohe Gehälter häufiger gezahlt. Da werden wir auch wieder hinkommen.

DAS INVESTMENT.com: Welche Rolle spielt die Qualifikation?

Wimmer: Früher zählte nur das reine Vertriebstalent. Jetzt stehen wir im Spannungsfeld von Beraterhaftung und Qualitätsoffensiven, und natürlich wird die Qualifikationsfrage wichtiger. Im Bankenvertrieb wird mir oft ein Ausbildungsniveau vorgegeben. Viele präferieren eine interne bankbetriebswirtschaftliche Ausbildung gegenüber einem externen Studium. Der Certified Financial Planner gilt bei Finanzvertrieben als erstklassiges Entree. Im Private Banking sind bestimmte akademische Ausbildungen Pflicht.

DAS INVESTMENT.com: Gibt es spezielle Voraussetzungen für Berater im Wealth Management?

Wimmer: Sie müssen stets die Sprache Ihrer Kunden sprechen. Im höchsten Beratungssegment müssen sie auch parkettsicher sein, eine adelige Herkunft zum Beispiel im Family Office Vertrieb  eine gute Voraussetzung. Es reicht nicht, Golfspieler zu sein. Sie müssen über Jagd, Pferde, klassische Musik reden können. Je reicher der Kunde, desto wichtiger ist es, als Berater als facettenreicher, interessanter Mensch rüberzukommen. Wer das schafft, wird erfolgreich sein.