Rund 600 Fachbesucher des Honorarberaterkongresses in Frankfurt staunten nicht schlecht. Der Ministerialdirigent aus dem Wirtschaftsministerium, der zur Regulierung ihres Berufsstands sprechen sollte, war nicht gekommen. „Die Absage zeigt, dass in Berlin in den Ministerien noch viel gefeilscht wird“, sagte Gerhard Schick, Mitglied der Grünen im Finanzausschuss, der stattdessen vor den Besuchern sprach.

Deutlicher formulierte es Quirin-Bank-Gründer Karl Matthäus Schmidt: „An dieser Stelle passiert eigentlich gar nichts mehr.“ Der Beruf des Honorarberaters sei nach wie vor nicht definiert. „Nach unseren Informationen gibt es aufgrund der Diskussion zum Anlegerschutz zwischen Finanz- und Wirtschaftsministerium dazu im politischen Berlin derzeit keine Position“, ergänzte Dieter Rauch, Chef des kommerziellen Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH).

Rauch und Schmidt wollen das ändern. Ein neuer Berufsverband Deutscher Honorarberater (BDVH) mit Karl Matthäus Schmidt an der Spitze soll dafür sorgen, dass die Honorarberater in Berlin nicht von der Agenda rutschen. Der Verband vertritt mit knapp 1.500 Honorarberatern und rund 3,5 Milliarden Euro an Kundengeldern nach eigenen Angaben rund 90 Prozent des Markts.

Bisher nur ein Prozent Marktanteil

Aber was bringen Definition und Regulierung des Honorarberaters, wenn die Nachfrage nicht vorhanden ist? Mit unter einem Prozent Marktanteil dümpelt die Honorarberatung in Deutschland vor sich hin. Die Zahl der Anbieter bleibt überschaubar, auch wenn es neue Initiativen gibt.

Bei den Banken ist neben der Quirin Bank auch Cortal Consors seit einem Jahr mit einem Honorarmodell bei Kapitalanlagen auf dem Markt. „5 Prozent unserer Beratungskunden sind in das Honorarmodell gewechselt – 450 Verträge mit einem Depotvolumen von 33,7 Millionen Euro“, sagt Andreas Herrmann, Vertriebsleiter Vermögensberatung. Das Modell komme vor allem bei Kunden an, die sich aktiv für ihre Anlagen interessierten und mehrfach pro Jahr beim Berater nachfragten.

Dass nicht mehr Anleger für eine Honorarberatung zu begeistern sind, hat vor allem mit verbreiteten Vorurteilen zu tun: Honorarberatung sei nur etwas für die Reichen, glauben Umfragen zufolge immer noch viele Anleger. Kaum jemand sei bereit, 75 bis 150 Euro pro Stunde für eine Finanzberatung zu bezahlen, auch Betreuungshonorare seien schwer zu vermitteln, heißt es.

Vielfältige Honorarmodelle

Dabei, so Ulf Niklas von der Bundesinitiative Honorarberater, sei 80 Prozent der Verbraucher nicht bewusst, dass eine Beratung auf Provisionsbasis auch Geld koste. Und zwar, meint Niklas, meist viel mehr. Honorarberater hingegen verzichteten auf Ausgabeaufschläge und gäben Bestandsprovisionen, sogenannte Kickbacks, an den Kunden weiter. Die Honorarmodelle sind dabei vielfältig (siehe Grafik), bei den Honorarkonzept-Beratern überwiegen Stundensätze plus eines Mehrwertfaktors, der einem Teil der im Vergleich zum Provisionsmodell eingesparten Kosten entspricht.

Bessere Aufklärung der Kunden über die Kosten ist daher mindestens ebenso wichtig wie eine politische Regelung. „Das braucht viel Zeit und Einsatz, Berater arbeiten am besten mit Produktvergleichen, die alle Kosten konkret aufschlüsseln“, so Volker Britt, Geschäftsführer der Honorarkonzept.

Sind die Kunden aufgeklärt, geht es darum, die Finanzbranche zu überzeugen: Während es im Anlagebereich mit den ETFs bereits eine große Bandbreite geeigneter Honorarprodukte gibt, bestehen anderweitig noch Lücken. „Bislang setzen eher kleinere Versicherungsanbieter auf provisionsfreie Honorartarife, die Branchenriesen haben aufgrund geringerer Margen weniger Interesse“, beobachtet Britt.

Dieter Rauch vom VDH sieht das Angebot hingegen bereits als ausreichend an – mit Ausnahme der Krankenversicherungen. Eine neue Produktwelt kann hier nur über erhöhten Nachfragedruck seitens der Verbraucher kommen. Und dieser ist nur mit verbesserter Aufklärung der Anleger erreichbar. Bleibt noch viel zu tun für die Honorarberater.