„Social Media ist kein Vertrieb, sondern Kommunikation“, ruft Martin Müller beherzt in den Seminarsaal des Düsseldorfer Lindner Congress Hotels. Dort, beim MCC-Kongress „Mobile Computing, Apps & Social Media“ wollen Vertreter von Banken und Finanzvertrieben lernen, wie sie mit Facebook, Twitter, Xing & Co. mehr und besseres Geschäft machen können.

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Als „Xing Ambassador“, der in 100 Gruppen des Business-Portals agiert und die 51.000 Mitglieder starke Kölner Regionalgruppe leitet, ist Müller prädestiniert für Auskünfte aus erster Hand. Als direktes Akquise-Instrument funktionieren soziale Medien nicht, erklärt der Makler der Solut AG den rund 40 Teilnehmern. Es gehe zunächst darum, in der Zielgruppe positiv aufzufallen, den Bekanntheitsgrad zu erhöhen und erst später den Vertrieb anzustoßen.

Im Raum: Keine nach 1986 geborenen und mit dem Internet aufgewachsenen„Digital Natives“, sondern die Fraktion 40plus. Eine Abfrage ergibt: Viele der Seminarteilnehmer verfügen über ein Smartphone, alle über einen Xing- Account. Auf Facebook hingegen sind schon deutlich weniger unterwegs.

„Nehmen Sie an Diskussionen teil, gehen sie in relevante Portale und lassen Sie das nicht den Praktikanten machen“, rät Müller. Wer in sozialen Medien unterwegs ist und sich etwa via Facebook mit seinen Kunden verbunden hat, kann viele Informationen für das nächste Servicegespräch aus den Statusmeldungen der Kunden nutzen.

Xing ist King

Vor allem Xing, wo bis zu 80 Prozent der Social-Media-Kontakte von Beratern stattfinden, gilt bei vielen Finanzdienstleistern als relevant. Das 2003 gegründete Portal hat zudem den Brückenschlag von der virtuellen in die reale Welt geschafft, denn viele Regionalgruppen veranstalten auch Offline-Events für ihre Mitglieder. Social-Media-Profi Müller empfiehlt, zwei Portale ständig zu nutzen und in fünf weiteren zumindest präsent zu sein. Auf seiner Liste aus der Vielzahl der Angebote stehen neben Xing und Facebook auch Linked.In und die Bewertungsplattformen whofinance.de und censum.de.

Die Auswahl sollte danach erfolgen, wo die meisten Zielkunden zu finden sind und sich die meisten Bestandskunden bereits aufhalten. Denn neben der Kundengewinnung gehören vor allem die Bestandskundenpflege und die Möglichkeit, sich als Experte zu positionieren, zu den Top-Motiven der Finanzberater. Versicherer hingegen setzen eher auf Facebook, wie Social-Media-Beraterin Claudia Hilker herausgefunden hat.

Viele Gesellschaften warten noch ab

Die Studie „Social Media in der Assekuranz“, die die Expertin mit dem AMC Finanzmarkt erstellt hat, zeigt erhebliches Optimierungspotenzial in der Branche. „85 Prozent der von uns befragten Versicherer schätzen ihr Engagement in Social Media als gering ein“, so Hilker. Viele Gesellschaften warten ab, um Fehler zu vermeiden. „Es fehlt klar an ganzheitlichen Social-Media-Strategien“, resümiert Hilker.

Einige Versicherer fürchten auch den Aufwand, denn „man kann Social Media nicht nebenbei mit Mini-Ressourcen stemmen“. Immerhin identifizierte Hilker in der Studie 18 Versicherer, die mit einer strategisch durchdachten Social-Media-Präsenz überzeugen (siehe Tabelle).