Standard-Life-Vertriebschef Deutschland „Provisionsverbot wertet den Beruf des Finanzdienstleisters auf“

Wie hat die Abschaffung der Provisionen in Großbritannien den Vertrieb dort verändert?
Jeff Regazzoni: Zuerst einmal muss man sagen, dass eine Veränderung nottat. Die Branche hatte das Vertrauen der Verbraucher verspielt. Was mich aber stört, ist, dass immer nur über das Provisionsverbot gesprochen wird. Dabei ist da nur der letzte von vielen Regulierungsschritten. All diese Maßnahmen hatten das Ziel, mehr Transparenz und bessere Ergebnisse für den Kunden zu schaffen. Den reinen Produktverkauf gibt es nicht mehr, jetzt werden die Kunden richtig beraten. Die Berater sehen sich heute eher als Vermögensverwalter und sind stolz auf das, was sie tun. Die Kunden wiederum sind zufriedener und loyaler, weil sie nicht zum Kauf von Produkten gedrängt werden, die nicht zu ihrem Bedarf passen. Schlüsselfaktoren bei dieser Entwicklung waren die Professionalisierung und Weiterbildung. Viele Berater sagten vor der Umstellung: Ich mache das seit 20 Jahren, ich weiß, wie Beratung funktioniert.
Sie wussten es aber nicht?   Regazzoni: Bei Weitem nicht alle. Die Beratungspraxis war oft nur schwach. Als sich die Berater aber weitergebildet hatten, präsentierten sie die neue Qualifikation wie ein Ehrenabzeichen. Das Ziel der Branche war es, wieder respektiert zu werden – wie Anwälte oder Wirtschaftsprüfer –, und das hat sie auch geschafft. Jetzt sagen viele Berater: Es war hart, aber mir geht es jetzt besser und ich habe eine deutlich bessere und nachhaltigere Beziehung zu meinem Kunden. Selbst Universitäten haben Lehrgänge zu Finanzdienstleistungen ins Leben gerufen, einfach weil der Beruf wieder attraktiv geworden ist und junge Leute sagen: In dieser Branche will ich arbeiten. Wissen Sie, man kann Veränderung entweder annehmen oder ignorieren. Diejenigen, die sie angenommen haben, arbeiten jetzt sehr erfolgreich. Die anderen wünschen sich, sie hätten ihr Geschäftsmodell früher umgestellt. Einige Menschen haben aber keinen Zugang mehr zur Finanzberatung.
Regazzoni: Es ist sicherlich richtig, dass es Kunden gibt, die sich eine Finanzberatung nicht leisten können oder wollen. Dies hat dazu geführt, dass sich neue Arten des Vertriebs zu etablieren beginnen, die sich genau an diese Zielgruppe richten. Einige Makler bieten ein reduziertes Service-Level, das entsprechend weniger kostet. Und natürlich ist die Zahl der Online-Portale, bei denen der Kunde direkt bei dem Versicherer abschließen kann, rasant gestiegen.