Finanzvertrieb im Umbruch Peter Härtling: „Vermittler müssen raus aus der Tretmühle“

Peter Härtling von der Deutschen Gesellschaft für Ruhestandsplanung (l.) und Swen Köster von der Fondsplattform Moventum  | © r: TEAM UWE NÖLKE

Peter Härtling von der Deutschen Gesellschaft für Ruhestandsplanung (l.) und Swen Köster von der Fondsplattform Moventum Foto: r: TEAM UWE NÖLKE

ARTIKEL-INHALT 

Als Auftakt unserer zweiteiligen Serie lesen Sie, wie Peter Härtling die Zukunftsaussichten des deutschen Finanzvertriebs einschätzt:

Die Entwicklung auf Maklerseite ist aus unserer Sicht klar: Versicherungsunternehmen werden sich immer mehr vom Makler weg hin zu einer Ausschließlichkeitsorganisation entwickeln. Freie Berater, auf die wir uns als Maklerpool natürlich konzentrieren, bekommen darüber hinaus weitere Konkurrenz durch Internetvergleichsplattformen und Apps.

In Zukunft werden Kunden mit geringem Einkommen zunehmend ans Internet und an Robo Advisor verwiesen. Nur wenn sich Makler auf Sonderthemen, Nischen und vermögende Kunden spezialisieren, sind sie für Produktanbieter weiter interessant.

Während die meisten Berater natürlich von Provisionen oder Honoraren abhängig sind, wird es immer schwieriger, attraktive Produkte zu finden und damit neue Kunden zu gewinnen. Dazu kommt der immer größer werdende Aufwand für Verwaltung und Research, der wiederum die Zeit für Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung auffrisst.

Konzentration auf vermögende Kunden

Aus unserer Sicht heißt die schlichte Lösung: Konzentration auf den (vermögenden) Kunden. Bereits wenige gute Kunden können das Auskommen eines Beraters durch Bestandsprovisionen sichern. Denn genau hier ist echte Beratung gefragt oder einfach gesagt: Je größer das Vermögen, umso weniger App.

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass erfolgreiche Vermittler sich ganz und gar auf die Kundenberatung konzentrieren. Die Hintergrundarbeiten lagern sie konsequent an Produktanbieter aus – nicht zuletzt mit Blick auf die Haftungsrisiken und Mifid II.