Pictet-Deutschlandchef Vanyo Walter „Unser Vertrieb hat es manchmal nicht ganz leicht“

Investmentprodukte werden nach wie vor verkauft, nicht gekauft. Niemand entscheidet aktiv, heute mal einen Fonds zu kaufen.

Das ist bei Themeninvestments anders. Wir sind jedoch ein B2B-Haus und wenden uns in erster Linie an Intermediäre, weniger direkt an den Anleger. Berater schätzen unsere Expertise in Themeninvestments. Dabei besteht unsere Hauptleistung im Erkennen solcher Trends und darin, sie investierbar zu machen. Und ist die Story gut genug, dass sich auch der Erfolg für den Asset Manager einstellt? Dabei spielt die Glaubwürdigkeit als Unternehmen eine große Rolle, gepaart mit Expertenwissen von intern und extern. Jeder unserer Themenfonds hat ein Advisory Board, bestehend aus unabhängigen Experten und Wissenschaftlern, die sich über die neusten Trends austauschen. Daraus entstehen interessante Geschichten. Am Anfang jedoch stehen der Trend und das Universum. Dann folgt die Story.

Schafft eine gute Story einen Wettbewerbsvorteil?

Wir glauben ja. In thematischen Strategien verwalten wir derzeit über 30 Milliarden Euro. Natürlich springen Wettbewerber auf unsere Ideen auf, aber damit können wir leben. Unser Vertrieb hat es manchmal nicht ganz leicht, weil manche Strategien nur ein begrenztes Volumen zulassen. Da ist ein Fonds schnell wegen Überfüllung geschlossen.

Die Marke Pictet Asset Management nimmt sich in den Präsentationen und auf Mega.online vornehm zurück.

Ganz bewusst. Dieser akademisch geprägte Stil stärkt die Marke viel nachhaltiger als lautes Marketing-Getrommel.

Nun sind Wasser, Roboter und Gesundheit dankbare Themen. Lässt sich Storytelling auch auf einen herkömmlichen Europa-Aktienfonds übertragen?

In Teilen ja. Ich brauche auch hier einen nachvollziehbaren und wissenschaftlich fundierten Prozess. Natürlich sind auch Empfehlungslisten wichtig. Wir reden doch hier über Marketing. Da nähern wir uns im Vergleich zu früher schon dem Konsumgüterbereich an. Ich darf den Kunden nur nicht emotional aufladen und dann nicht dahinterstehen.

Seitens des Vertriebs heißt es noch heute: Nur Performance verkauft sich.

Diese Parameter haben sich etwas verschoben. Sie bekommen das beste Produkt der Welt mit überragender Performance heute ohne Hintergrundinformationen schwer verkauft, wenn es im Marketing-Getöse der Wettbewerber untergeht. Das Informationsverhalten der Anleger hat sich durch Social Media doch komplett verändert. Und jetzt kommt eine ganz neue Generation, die es gar nicht anders kennt.