PKV-Vertrieb: Schwere Zeiten beim Neugeschäft
Die Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) vertreiben trotz geringer Verluste auch 2012 mit einem Marktanteil von 42 Prozent die meisten Policen in der privaten Krankenversicherung. Die unabhängigen Vermittler sind ihnen aber dicht auf den Fersen: Nur noch 2,6 Prozentpunkte trennen sie noch von den AO. Das zeigt der PKV-Vertriebswege-Survey, den die Unternehmensberatung Towers Watson bereits zum siebten Mal durchführte.
Vor allem im Vertrieb der Vollversicherung liegen die AO (46 Prozent) und die unabhängigen Vermittler (45 Prozent) vorn. Hierbei gewannen letztere Anteile der gebundenen Strukturvertriebe, die fast ein Drittel ihres Gesamtanteils einbüßten. Banken (+0,3 Prozent) und der Direktvertrieb spielen beim Verkauf der Vollversicherung kaum eine Rolle.
Die Studie zeigt auch, dass die Krankenversicherer derzeit ordentlich Probleme damit haben, neue Policen an den Mann zu bringen. 14 Prozent brachen im Neugeschäft 2012 weg. Das beeinflusst auch die Vertriebswegeanteile: Gewinne bedeuten keinen Zuwachs des Neugeschäftsvolumens, sondern nur einen geringeren Rückgang im Vergleich zu anderen Vertriebswegen. „So nehmen die Verluste innerhalb der gebundenen Struktur noch dramatischere Züge an, als es zunächst den Anschein hat“, sagt Christian Hildenbrand, Studienautor und Berater bei Towers Watson.
Bei der Krankenzusatzversicherung sieht es ebenfalls gut für die AO aus. Sie vertreiben mit 39 Prozent weiter die meisten Policen. Die unabhängigen Vermittler landen auch hier mit 32 Prozent dahinter. Relativ gesehen sind aber gebundene Strukturvertriebe (5,2 Prozent) und Banken (7,3 Prozent) die Gewinner. Sie haben aam meisten zugelegt.
„Bei den Vertriebswegen in der Zusatzversicherung ist eine höhere Vielfalt im Vergleich zur Vollversicherung zu beobachten. Insbesondere standardisierte Produkte, wie zum Beispiel Zahnzusatzversicherungen, führen zu einer Erhöhung der Anteile von Direktvertrieb und GKV-Kooperationen“, sagt Hildenbrand. „Auch für die Zukunft kann sich der Direktvertrieb im Bereich der Zusatzversicherung noch Potenzial erschließen.“
Alle Studienteilnehmer erwarten aus der Zusatzversicherung auch eine steigende Bedeutung für das Neugeschäft. Wobei generell nur noch 18 Prozent der Befragten in den kommenden drei Jahren überhaupt mit einem wachsenden Neugeschäft rechnen. Im Vorjahr waren es noch 40 Prozent gewesen.
Towers Watson erwartet, dass die unabhängigen Vermittler die AO in den nächsten ein bis zwei Jahren überholen werden. Die Kunden wünschten sich eine unabhängige Beratung und Bewertung des Tarifangebots. 2013 werde das Neugeschäft wohl um weitere 10 Prozent zurückgehen – vor allem durch den Rückgang in der Vollversicherung. Die Kunden seien durch die Diskussionen über hohe Beitragsanpassungen, Rechnungszinsabsenkungen und das generelle Fortbestehen der PKV verunsichert.
Vor allem im Vertrieb der Vollversicherung liegen die AO (46 Prozent) und die unabhängigen Vermittler (45 Prozent) vorn. Hierbei gewannen letztere Anteile der gebundenen Strukturvertriebe, die fast ein Drittel ihres Gesamtanteils einbüßten. Banken (+0,3 Prozent) und der Direktvertrieb spielen beim Verkauf der Vollversicherung kaum eine Rolle.
Die Studie zeigt auch, dass die Krankenversicherer derzeit ordentlich Probleme damit haben, neue Policen an den Mann zu bringen. 14 Prozent brachen im Neugeschäft 2012 weg. Das beeinflusst auch die Vertriebswegeanteile: Gewinne bedeuten keinen Zuwachs des Neugeschäftsvolumens, sondern nur einen geringeren Rückgang im Vergleich zu anderen Vertriebswegen. „So nehmen die Verluste innerhalb der gebundenen Struktur noch dramatischere Züge an, als es zunächst den Anschein hat“, sagt Christian Hildenbrand, Studienautor und Berater bei Towers Watson.
Bei der Krankenzusatzversicherung sieht es ebenfalls gut für die AO aus. Sie vertreiben mit 39 Prozent weiter die meisten Policen. Die unabhängigen Vermittler landen auch hier mit 32 Prozent dahinter. Relativ gesehen sind aber gebundene Strukturvertriebe (5,2 Prozent) und Banken (7,3 Prozent) die Gewinner. Sie haben aam meisten zugelegt.
„Bei den Vertriebswegen in der Zusatzversicherung ist eine höhere Vielfalt im Vergleich zur Vollversicherung zu beobachten. Insbesondere standardisierte Produkte, wie zum Beispiel Zahnzusatzversicherungen, führen zu einer Erhöhung der Anteile von Direktvertrieb und GKV-Kooperationen“, sagt Hildenbrand. „Auch für die Zukunft kann sich der Direktvertrieb im Bereich der Zusatzversicherung noch Potenzial erschließen.“
Alle Studienteilnehmer erwarten aus der Zusatzversicherung auch eine steigende Bedeutung für das Neugeschäft. Wobei generell nur noch 18 Prozent der Befragten in den kommenden drei Jahren überhaupt mit einem wachsenden Neugeschäft rechnen. Im Vorjahr waren es noch 40 Prozent gewesen.
Towers Watson erwartet, dass die unabhängigen Vermittler die AO in den nächsten ein bis zwei Jahren überholen werden. Die Kunden wünschten sich eine unabhängige Beratung und Bewertung des Tarifangebots. 2013 werde das Neugeschäft wohl um weitere 10 Prozent zurückgehen – vor allem durch den Rückgang in der Vollversicherung. Die Kunden seien durch die Diskussionen über hohe Beitragsanpassungen, Rechnungszinsabsenkungen und das generelle Fortbestehen der PKV verunsichert.
