Praxistipp: Wie Vermittler ihre Abschlussquote erhöhen

Quelle: Fotolia

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Um die eigenen Fähigkeiten als Verkäufer zu verbessern, ist in aller Regel ein Verkaufstraining notwendig, am besten ein Einzelcoaching. Nur so kann man die individuellen Schwächen gekonnt ausmerzen und die Stärken systematisch besser hervorheben.

Doch einen Ratschlag gebe ich all meinen Kunden aus dem Finanz- und Versicherungsvertrieb mit auf den Weg: Schnappen Sie sich ein Diktiergerät und nehmen Sie sich während eines Kundentermins auf. Selbstverständlich sollten Sie den Kunden beziehungsweise Interessenten vorher um Erlaubnis fragen.

Die häufigsten Fehler im Beratungsgespräch


Die Freude der Vermittler hält sich meist in Grenzen, wenn ich ihnen diese Maßnahme ans Herz lege. Sich selbst zu erleben und zu kontrollieren erfordert einiges an Überwindung. Doch der Nutzen ist immens. Ich habe noch keinen meiner Kunden erlebt, der hieraus keine gewinnbringenden Erkenntnisse über sich und die Art und Weise, wie man einen Kundentermin führt, gewonnen hat.
Denn sobald sie sich einmal selbst auf „Band“ erlebt haben, stellen Vermittler fast immer fest, dass sie…

•    …den Gesprächspartner kaum zu Wort kommen lassen und viel zu viel Redeanteil haben, nämlich bis zu 75 Prozent – empfehlenswert sind in der Regel 40 Prozent.
•    …aus diesem Grund kaum positive wie negative Signale vom Gesprächspartner erhalten können.
•    …Produkte und Sachverhalte zu kompliziert erklären.
•    …zumeist das Produkt erklären und vergessen, dessen Nutzen zu betonen.
•    …in der „Hitze des Gefechts“ selbst eindeutige Kaufsignale des Interessenten überhören und – noch schlimmer – übergehen.
•    …bisweilen den falschen Ton treffen und dadurch eine angespannte Gesprächsatmosphäre erzeugen.

Der Nutzen liegt auf der Hand: Solch eine Aufzeichnung führt Ihnen gleichermaßen schonungslos wie wertneutral vor Augen, welche individuellen Stärken und Schwächen Sie in einem Kundentermin offenbaren. Nur so können Sie gezielt an Ihren Fähigkeiten arbeiten.

Der Weg zur Selbsterkenntnis

Zudem bezweifelt niemand, dass der „richtige Ton“ sowie das notwendige Fingerspitzengefühl gegenüber dem Interessenten notwendig sind, will man als Vermittler oder Berater erfolgreich sein. Wer sichergehen möchte, tatsächlich über beide Attribute zu verfügen, sollte nicht davor zurückscheuen, sich selbst den Spiegel vorzuhalten.