Prognose Berater-Markt 2020 Ein Drittel der Makler verschwindet vom Markt

Stefan G. Adams, geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Adams & Associates GmbH & Co KG.

Stefan G. Adams, geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Adams & Associates GmbH & Co KG.

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Wie wird der Berater-Markt 2020 aufgestellt sein? Hier wird man stark differenzieren müssen. Privatkundenmakler werden nach unserer Einschätzung durch Vergleichsportale, Internetangebote der Versicherer, digitale Verwaltungs- und Vertriebsplattformen und – insbesondere im KFZ-Geschäft – Angebote der KFZ-Hersteller, deutlich Marktanteile verlieren.

Im KMU-Gewerbegeschäft vollzieht sich eine ähnliche Entwicklung – explizit für hoch standardisierbare Produkte – in dieser Vermittlergruppe jedoch etwas langsamer. Gewerbemakler im beratungsintensiven mittleren und größeren Kundensegment werden hiervon nicht betroffen sein. Hier ist Substitution der persönlichen Beratung, der Risikoanalyse und laufenden Betreuung vor Ort, durch Internetangebote aufgrund der Komplexität und Individualität des Versicherungsschutzes, sowie im Schadenfall, mittelfristig schwer vorstellbar.

Personenversicherungsmakler stehen vor dem Aus

Die Gruppe der Personenversicherungsmakler ist bereits heute stark reduziert. Aufgrund der Auswirkungen des LVRG 1 (vielleicht sogar demnächst eines LVRG 2) und der antizipierbaren Prämienentwicklung innerhalb der PKV wird diese Gruppe – vorausgesetzt der Gesetzgeber "erfindet" keine neuen Steuersubventionen – mangels nachhaltiger Profitabilität vollkommen von Markt verschwinden.

Für etablierte BAV-Vermittler mit einem stabilen Kundenbestand gilt dies nur in abgeschwächter Form, wobei wir auch hier insbesondere im Rahmen unserer Unternehmensbewertungen einen deutlichen Abrieb der Kaufpreise in den letzten Jahren feststellen müssen. Unabhängig von der Kundenzielgruppe stellen wir aber fast durchgehend eine Tendenz zu größeren Einheiten und dem Aufbau oder Erwerb von Bestandscourtagen fest, um die unter anderem regulierungsbedingt gewachsenen Kosten tragen zu können.

Die mittel- und langfristig planenden Unternehmen investieren heute deutlich mehr in performante IT-Systeme und in die digitale Unterstützung von Backoffice und Vertrieb, um ihre Personalkosten zu reduzieren.

Digitaler Vertrieb ist der Gewinner

Für 2020 sehen wir eine signifikante Zunahme der Internetabschlüsse, das heißt den digitalen Vertrieb, über die oben genannten Marktteilnehmer. Der personengestützte Vertrieb im Privatkundensektor und im KMU-Segment wird hierdurch Marktanteile verlieren. Dies wird die freien Vermittler, wie auch die primär im Privatkundensegment agierenden AO-Vermittler treffen.