Provisionen, Zielmarkt, Monitoring Mifid II: Chance oder Bedrohung für Finanzberater?

Ulrich Harmssen, Direktor Investmentfonds Apella AG | © Apella AG

Ulrich Harmssen, Direktor Investmentfonds Apella AG Foto: Apella AG

„Wir stellen immer wieder fest, dass bislang nur wenige Makler und Berater sich mit den Auswirkungen von Mifid II auf ihr Geschäftsmodell beschäftigt haben“, berichtet Fondsexperte Ulrich Harmssen.

„Das mag möglicherweise daran liegen, dass viele Bestimmungen von Mifid II bis vor kurzem in Details noch nicht endgültig feststanden. Mittlerweile hat sich jedoch der Nebel gelichtet, und es ist absehbar, was auf den Investmentberater zukommen wird“, erklärt Harmssen. Das sei Grund genug, sich spätestens jetzt sich mit den Auswirkungen von Mifid II auf das eigene Geschäftsmodell zu beschäftigen.

Provisionen und Honorare

„Gravierend verändern sich vor allem die Bedingungen, unter denen Provisionen gezahlt werden“, nennt Ulrich Harmssen eine wesentliche Neuerung. Honorarberater – vom Gesetzgeber als „unabhängig“ bezeichnet – dürfen künftig keinerlei Provisionen mehr annehmen.

Nicht „unabhängige“ Berater, damit meint der Gesetzgeber jene, die für ihre Beratung eine Provision erhalten, dürfen diese Provision künftig nur noch dann vereinnahmen, wenn ihre Beratungsleistung zu einer Qualitätsverbesserung beim Kunden führt.

Zielmarktvorgaben für Fonds

„Wie immer man auch Qualitätsverbesserung beim Kunden definiert: das Modell Beratung, Abschluss und dann nicht mehr um den Kunden kümmern und trotzdem eine laufende Vertriebsfolgeprovision kassieren, ist damit tot.

Künftig sind Berater dazu verpflichtet, regelmäßig zu überprüfen, ob ein an den Kunden vermitteltes Portfolio von Investmentfonds weiterhin für den Kunden geeignet ist“, sagt Harmssen und zählt einige Pflichten auf. Der Berater muss regelmäßig überprüfen, ob die Zielmarktvorgaben jedes einzelnen Investmentfonds von den Fondsgesellschaften weiterhin eingehalten werden.

Diese müssen im Rahmen der sogenannten Product Governance ab 2018 für jedes Investmentprodukt einen Zielmarkt definieren. Sprich: Für wen eignet sich der Fonds?

Fortlaufendes Monitoring

Dabei spielen die Kenntnisse und Erfahrungen, die finanzielle Verhältnisse, die Verlusttragfähigkeit, die Risikotoleranz, die Anlageziele und der Anlagehorizont eine Rolle. „Wir gehen davon aus, dass die meisten Fondsgesellschaften – auch ausländische – diese Zielmarktdefinition ab 2018 zur Verfügung stellen werden. Berater werden in Zukunft also mit einem fortlaufenden Monitoring beurteilen müssen, ob Fonds und Kunde weiterhin zusammen passen.“

Bürokratische Erfordernisse

Ist das nicht der Fall, dann hat das Konsequenzen. Der Berater ist künftig verpflichtet, all seine Kunden mit diesen Fonds umgehend über diesen Umstand zu informieren. „In der Regel ist dann eine Folgeberatung für jeden einzelnen betroffenen Kunden mit den bekannten bürokratischen Erfordernissen notwendig, zum Beispiel eine erneute Geeignetheitserklärung“, beschreibt Harmssen die Folgen.

Dieses fortlaufende Monitoring für jeden Fonds werde definitiv zu einem Mehraufwand für den Berater führen. Das sei eine anspruchsvolle Analyse. Sie erfordere leistungsfähige Software-Tools, die auf einen Klick alle notwendigen Informationen zur Verfügung stellen.

Über den Autor

Ulrich Harmssen ist Direktor für den Bereich Investmentfonds bei der Apella AG. Der 1993 gegründete Maklerpool betreut rund 4.000 angeschlossene Berater und verwaltet im Bereich Investmentfonds knapp 850 Millionen Euro. Das Unternehmen aus Neubrandenburg bietet angeschlossenen Beratern die kostenlose Nutzung von Tools an, um sich für die Mifid-II-Anforderungen zu rüsten. Außerdem bietet Apella mit den „Top Select“-Portfolios eine standardisierte Fonds-Vermögensverwaltung an. Bei ihnen wird der Berater enthaftet, da der Vermögensverwalter für die Geeignetheitserklärung verantwortlich zeichnet. Der Verwalter übernimmt auch das fortlaufende Monitoring der Zielfonds und ein halbjährliches Reporting an den Kunden. Aktuell sind knapp 2.000 Depots mit einem Volumen von deutlich über 50 Millionen Euro eröffnet worden.