Quantität oder Qualität „Erfahrene Berater sollten nur hochwertige Leads kaufen“

Richard Schmid: Geschäftsführer der Prokonzept (Foto: Prokonzept)

Richard Schmid: Geschäftsführer der Prokonzept (Foto: Prokonzept)

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Beim Einkauf von Leads müssen vorab grundlegende Fragen bedacht werden: Soll eher auf Quantität oder Qualität gesetzt werden? Welcher Anbieter kann überhaupt die gewünschte Menge an Leads – beispielsweise für eine bestimmte Region – liefern? Wie umfangreich sind die gelieferten Datensätze? Und wie lange binde ich mich an einen Leadanbieter, wie flexibel sind die Verträge?

Mehrfachverkäufe sind nicht selten

Auch die konkrete Arbeit mit den erworbenen Leads lässt sich nur dann erfolgreich und ökonomisch gestalten, wenn eine stringente Vorgehensweise eingehalten wird. Im Bereich der Baufinanzierung sind beispielsweise Mehrfachanfragen von Interessenten oder Mehrfachverkäufe von Leads keine Seltenheit – hier gilt es, sich optimal zu organisieren, um möglichst schnell mit dem Interessenten in Kontakt treten zu können.  

In Zeiten in denen – nicht zuletzt bedingt durch das Ausmaß der Finanzkrise – das Vertrauen in die Beratungsleistung von Banken generell zu sinken scheint, wählen die Menschen vermehrt den Weg der Selbstorganisation und unabhängigen Informationsbeschaffung. 

Dies gilt beispielsweise für die Suche nach einem Kredit zur Baufinanzierung, wobei der Interessent fast zwangsläufig auf einer der einschlägigen Plattformen, wie etwa Immobilien Scout 24 oder Baufi 24, landet, um dort den eigenen Finanzierungswunsch sowie die Kontaktdaten zu hinterlassen. Dies ist eine von mehreren Methoden, um Leads zu generieren, die schließlich häufig die Interessenten mit unabhängigen Baufinanzierungsberatern zusammenbringen. 

Eine Aufgabe für Spezialisten

Für Interessenten bedeutet diese Vorgehensweise, dass die zur Verfügung stehenden Möglichkeiten und Kanäle zur Informationsbeschaffung genutzt werden sollten, ohne dabei in einer Flut von Informationen unterzugehen. Für Berater, dass der Bedarf nach einer fundierten und unabhängigen Beratung generell steigt – ebenso wie die Bedeutung, mit den eigenen, zur Verfügung stehenden Ressourcen ökonomisch zu haushalten.

Eine selbstständige Generierung von Leads läuft diesem Vorhaben zuwider, denn diese würde entschieden zu viel Zeit und Kosten verursachen. Begrenzt man Mittel jedoch, kann keine zuverlässige Eigenversorgung an selbst generierten Leads sichergestellt werden, da die Maßnahmen erst nach längerer Zeit greifen. Zudem sind die Maßnahmen im Vorfeld nicht seriös kalkulierbar, was die generierte Menge und den Einstandspreis betrifft – Leadgenerierung ist eine Arbeit für Spezialisten.

Der Vermittler muss entscheiden: Lieber Quantität oder Qualität?

Dennoch gilt es, bereits vor der Auswahl und dem Kauf von Leads Entscheidungen zu treffen. Jeder Vermittler muss individuell abwägen, ob eher ein auf Quantität oder auf Qualität basierendes Vorgehen eingeschlagen werden soll, ergo: Sollen eher viele Leads mit einer geringeren Qualität, wie beispielsweise weniger aussagekräftigen Informationen, eingekauft werden oder gezielt solche Leads, die von vornherein eine höhere Abschlussquote versprechen – und entsprechend mehr Geld kosten. Eine Grundsatzentscheidung, die auch sehr stark vom Erfahrungshorizont des Beraters abhängig ist, nicht zuletzt, weil keine unabhängige Bewertungsinstanz vorhanden ist, welche die Qualität von Leads verifiziert.

Zu beachten ist auch, ob die Beratung des Kunden im Direktvertrieb am Telefon und gegebenenfalls im eigenen Büro oder als Präsenzvertrieb am Tisch des Kunden stattfinden soll. Erfahrene Berater sollten in beiden Fällen hochwertige Leads vorziehen beziehungsweise vorhandene Leads qualifizieren lassen, da dies eine bessere Zeiteinteilung ermöglicht. Anfänger im Umgang mit Leads sollten zumindest überlegen, zusätzlich günstige Leads zu kaufen, um anfänglich fehlende Erfahrung nicht zu teuer zu erkaufen.