Quantität oder Qualität „Erfahrene Berater sollten nur hochwertige Leads kaufen“

Der Trend geht zur Zusammenarbeit mit professionell organisierten Vermittlern

Der Berater kann nur selbst einschätzen, ob das Angebot des jeweiligen Leadanbieters mit den eigenen Zielsetzungen kompatibel ist und überhaupt die gewünschten Stückzahlen für eine spezifische Region geliefert werden können. Eminent wichtig sind auch fair geregelte Verträge, welche entsprechende Reklamationsregelungen beinhalten, die beispielsweise bei Nichterreichbarkeit des Kunden greifen.

Ein Trend, der sich diesbezüglich abzeichnet, ist der Wunsch von immer mehr Leadanbietern, auf längerfristige Kooperation mit erfahrenen Vermittlern zu setzen – auch weil Kosten zur Generierung von Leads stetig steigen. Ein Konzept, das sicherlich allen Beteiligten und vor allem auch dem Interessenten zu Gute kommt, da hierdurch ein hoher Grad an Zuverlässigkeit und Qualität gewährleistet werden kann. Grundsätzlich empfiehlt es sich aber für jeden Berater, jeweils den effektiven Leadpreis auszurechnen und zum Maßstab des eigenen Handelns zu erheben.

Die richtige Software entscheidet

Egal ob selektierte, hochwertige Leads zu teuren Preisen oder große Mengen zu Dumpingpreisen, mit dem Erwerb von Leads beginnt erst die eigentliche Arbeit der Vermittler: nämlich die fundierte Bedarfserfassung und Beratung der Interessenten. Die mitgelieferten Kontaktdaten und Angaben zum Finanzierungswunsch – je nach Leadqualität rund fünf verschiedene Informationen, wie die Höhe des Kaufpreises und Eigenkapitals, der Verwendungszweck oder der gewünschte Auszahlungstermin – werden bei konkretem Interesse während des Ersttelefonates um bis zu 200 weitere Informationen beziehungsweise Daten ergänzt.

Um hierbei keine unnötige Zeit und bei weiterführenden Gesprächen bis hin zur erfolgreichen Vermittlung nicht den Überblick zu verlieren, ist ein organisiertes Vorgehen im Umgang mit den gesammelten Daten Pflicht. Eine entsprechende Software bietet Vermittlern unter anderem die Möglichkeit zu einer strukturierten Datenerfassung, Controllingfunktionen sowie Schnittstellen zu wichtigen Finanzpartnern.  So bietet zum Beispiel ein Livescoring während der Datenerfassung die Möglichkeit, den  Zins sowie die Machbarkeit direkt einzuschätzen und nicht darstellbare Anfragen frühzeitig abzubrechen.

Angesichts der Tatsache, dass viele Interessenten auf der Suche nach einer passenden Finanzierung Mehrfachanfragen stellen und entsprechend von verschiedenen Vermittlern kontaktiert werden, kann eine individualisierte Beratung, die sich durch Langatmigkeit auszeichnet, den entscheidenden Qualitätsvorsprung bedeuten. Die entscheidenden Komponenten hierfür sind eine stringente Organisation und unerlässliche Erfahrungswerte – sicherlich keine Garantie, aber gute Voraussetzungen für eine gute Abschlussquote.

Über den Autor:

Richard Schmid ist Geschäftsführer von Prokonzept (LINK: www.prokonzept.eu). Das auf Banken und Finanzdienstleister spezialisierte Software-Haus bietet mit der Software-Lösung EVA Finance ein Programm, mit dem sich unter anderem Leads vernünftig managen lassen.