Rechtsanwalt über Honorare bei Provisionsberatung „Im Fondsvertrieb funktionieren Mischmodelle auch“
Und warum sollte der Kunde dafür zahlen? Schließlich ist die regelmäßige Überprüfung und gegebenenfalls Anpassung des Portfolios im Interesse des Beraters, der dem Kunden dann weitere Produkte verkaufen und noch mehr Provision kassieren kann.
Oder der Berater stellt fest, dass das Portfolio bereits optimal zusammengesetzt ist und keine Änderungen notwendig sind. Dann bekommt er keinen Cent für seine Bemühungen. Dabei muss der Makler doch wie jeder andere Unternehmer wirtschaftlich arbeiten. Er braucht also Honorar für seine Arbeit - und der Kunde kann entscheiden, ob ihm diese Arbeit das Geld wert ist. Dann kann der Makler diese Leistung auch für unprofitable Kunden erbringen.
Aber der Makler bekommt doch Bestandsprovision von den Produktgebern und hat im Gegenzug die Pflicht, den Kunden kostenlos zu beraten.
Ja, daher ist es auch wichtig, dass der Makler seine Basis-Leistung, zu der er gesetzlich verpflichtet ist oder die allgemein üblich ist, in jedem Fall erbringt. Honorare darf er nur für Leistungen verlangen, die darüber hinausgehen. Er kann diese auch mit anderen Extras kombinieren, zum Beispiel mit Vorzugsterminen oder mit der übersichtlichen Darstellung aller Einnahmen und Kosten des Privathaushalts in einer Art Privatbilanz.
Schwer vorstellbar, dass Kunden bereit sind, für solche Services beim Makler extra zu zahlen.
In Kombination mit anderen Leistungen, die den Kunden Zeit sparen oder die Beschäftigung mit ihren Finanzen erleichtern schon. Das ist wie die Entscheidung für einen Flug in der Business- oder der Economy-Class. Die Grundleistung - also die Beförderung von A nach B - ist die gleiche. Manchen Kunden reicht das, andere legen Wert auf mehr Raum, Essen, Getränke, Zeitschriften - Annehmlichkeiten, für die sie bereit sind, mehr Geld auszugeben. Bei der Finanzberatung ist das ähnlich.
Und gibt es unter den Finanzberatungskunden viele Erste-Klasse-Fans?
Erstaunlicherweise ja. Das zeigen Rückmeldungen mehrerer Mandanten. Sie waren überrascht, wie gut das Konzept bei ihren Kunden ankommt. Eigentlich ist bei uns die Idee mit den entgeltlichen Zusatzleistungen aus einer Nachfragesituation heraus geboren.
Inwiefern?
Versicherungsvertreter berichteten mir von Kundenfragen bezüglich des Honorars für ihre herausragenden Leistungen. Als Vertreter dürfen sie eigentlich keine erfolgsunabhängigen Honorare berechnen. Also haben sie mich gefragt, ob eine Möglichkeit besteht, neben der eigentlichen Beratung, die von den Gesellschaften bezahlt wird, auch Leistungen gegen Honorar anbieten zu können. Anfangs war ich skeptisch. Kurze Zeit später habe ich aber mit meiner Familie eine London-Reise gemacht und war froh, dass meine Frau Vorzugstickets für das Riesenrad London Eye gebucht hat. Wer solche Tickets kauft, bezahlt zwar etwas mehr, muss aber nicht vor dem Einlass anstehen, sondern wird sogleich zu den Gondeln durchgelassen. Angesichts der Riesenschlange vor dem London Eye haben sich die Vorzugstickets für uns bezahlt gemacht. In der Finanzberatung funktioniert das nicht anders. Auch hier ist dem Kunden die ersparte Zeit Geld wert. Zur Person: Jürgen Evers ist Rechtsanwalt und Partner bei der Kanzlei Blanke Meier Evers Rechtsanwälte.
