Richtig kommunizieren One size does not fit all – So kommen Ihre Botschaften an

Die Präsentation auf die Zielgruppe zuschneiden ist ein erster Schritt zur richtigen Kommunikation | © Topp Yimgrimm/iStock

Die Präsentation auf die Zielgruppe zuschneiden ist ein erster Schritt zur richtigen Kommunikation Foto: Topp Yimgrimm/iStock

Neulich bei einer Roadshow für Sachwertinvestments: dicht getaktet in Zeitfenstern von 30 Minuten versucht ein Referent nach dem anderen das Publikum für Investitionen in Windkraft, Solaranlagen oder Immobilien zu erwärmen. Was auffällt, keiner der Redner hält sich an seinen PowerPoint-Vortrag. Ab und an wird zwar eine Folie erläutert. Die meisten Seiten werden jedoch im Schnelldurchgang durchgeklickt, versehen mit dem Hinweis, man könne ja alles in Ruhe zu Hause nachlesen. Somit ist klar, die Präsentationen gehören zum Standardrepertoire – sie passen weder zum Vortrag noch zur Zuhörerschaft. Das ist schade, denn der „One-size-fits-all“-Ansatz funktioniert in der Kommunikation nicht.

Damit Botschaften verstanden werden, kommt es bei allen Marketing- und PR-Maßnahmen entscheidend darauf an, wer die Zielgruppe ist. Der Inhalt einer Präsentation, eines Flyers oder eines Blogbeitrags stößt nur dann auf Interesse, wenn er inhaltlich relevant für den Zuhörer oder Leser ist. Ein institutioneller Investor hat andere Interessenschwerpunkte als ein Vermittler oder Retailkunde. Je genauer Sie Ihr Gegenüber kennen, umso besser können Sie auf seine Fragen und Bedürfnisse eingehen. Institutionelle Anleger sprechen stärker auf Fakten und Daten an. Für sie stehen Informationen im Vordergrund. Sie verlangen nach Zahlen, Grafiken, Auswertungen und relevanten Details in einem sachlichen Sprachstil. Blumige Formulierungen und schöne Fotos sind weniger gefragt.

Vertriebspartner wollen wissen, warum es sich für sie lohnt, den Fonds an ihre Kunden zu vermitteln. Da einige noch unsicher sind, was sich mit den Änderungen des KAGB im Sinne von Transparenz und Sicherheit getan hat, sollten sie Argumentationshilfen an die Hand bekommen. Vermittler müssen sattelfest sein beim Wissen zur Haftungssituation und der Beratungsdokumentation. Sie müssen sich mit den Kosten innerhalb des Fonds gut auskennen, um die Fragen ihrer Kunden beantworten zu können.

Privatanleger, die Sie mit Ihren Fonds überzeugen möchten, können Sie auch auf der emotionalen Schiene erreichen. Denn neben der Aussicht auf vielversprechende Renditen spielen bei Sachwertinvestments auch Emotionen eine Rolle. Investitionen in Sachwerte dienen dem Wunsch grundlegenden Bedürfnissen wie Sicherheit und Unabhängigkeit nachzukommen. Selbstverständlich brauchen auch Retailkunden Sachinformationen und Fakten. Diese sollten jedoch so präsentiert werden, dass eine Stimmung erzeugt wird. Denn Kaufentscheidungen sind nichts anderes als eine emotionale Nutzenberechnung des Gehirns.

Vor der Erstellung verkaufsfördernder Unterlagen und Präsentationen sollte man sich daher intensiv mit der Zielgruppe und den Botschaften, die man senden möchte befassen.

Susanne Schönefuß- Machen Sie sich einen Namen.

Susanne Schönefuß

Susanne Schönefuß ist Expertin für Marketing und Vertrieb von Finanzdienstleistungen und Investmentfonds. Sie verfügt über mehr als 16 Jahre Erfahrung in der Finanzdienstleistungsbranche -davon 8 Jahre im Vorstand und als Geschäftsführerin bei einem Emissionshaus. Die Herausforderungen, der sich die Sachwertbranche in Bezug auf Markt und Regulierung stellen muss, kennt sie gut. Sie ist Juristin und berät seit 2009 Emissionshäuser, Vermögensverwalter und andere Finanzdienstleister dabei, bekannter zu werden und neue Kunden zu gewinnen. Weitere Informationen unter www.susanne-schoenefuss.de.

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